——访江苏润和软件股份有限公司董事长兼总裁 周红卫

文/本刊记者

记者：江苏润和至2006年成立以来，历经6年的时间成长为一家具有较大影响力的服务外包企业，请您为我们简单回顾一下公司的发展历程。

周红卫：润和软件的初创人员都是在90年代初就开始接触软件外包的，并有着丰富的海外工作经历。2006年成立江苏润和软件股份有限公司以来，公司坚定不移地走软件外包的发展之路，坚持“国际化、专业化、高端化”的发展战略，致力于为国际、国内客户提供专业领域的高端软件外包服务。从几个技术人员创办的小公司发展成上千人规模的高科技企业，润和软件在不断摸索过程中走出一条自主研发、不断创新、与国际接轨的新道路。

2008年我们在南京雨花台区，也就是现在的中国（南京）软件谷的核心区域通过招拍挂拿了地，建设润和软件外包园，以南京为总部基地，积极做好国际国内市场布点，在日本东京、新加坡、美国波士顿、旧金山等地设立子公司，国内也先后在北京、西安、杭州、上海、等第设立分公司，建立一点多面的国际化布局。

润和软件成立到现在6年多一点，其中最有意义的是过去三、四年时间，我们已经走到了中国软件外包的前列。公司于2012年7月18日成功在创业板上市，从公司的市值上看，我们已经进入到了中国软件外包企业的第一阵营。这得益于我们自身的特点，公司虽然规模不大，但是极具竞争力、发展力。截止2011年底，公司已经有87%的营业额来自直接接包，这在中国外包企业中应该是最高的；客户中还有多家世界500强，其营业额占到公司营业额的40%以上，业务量每年相对比较稳定，而且每一家都还具备持续增长的潜力。

今年我们通过多方竞争，成功成为丰田在中国第一个战略伙伴，丰田汽车的业务拓展我们是非常成功的，未来还将有较快的增长，我们现有的市场客户每一家的潜力都还很大。其次，在保证现有客户的项目运作外，还会有新的500强公司成为我们的客户，我们在中国的软件外包企业当中客户群的优质化比较好，具备良好地造血机能。我们坚持国际化、高端化、专业化的方向，立志成为中国软件外包企业的典范，许多外包企业还在做各种各样的尝试，我们的三化的尝试是成功的，为我们未来三年的发展明确了方向、奠定了基础。

记者：润和软件作为国家规划布局内重点软件企业、江苏省高新技术企业、江苏省服务外包重点企业，并入选全球著名财经媒体《福布斯》“2011中国潜力企业榜”。经过6年的发展，润和软件走出了一条非比寻常的成功之路，在您看来润和软件的成功主要得益于哪些方面？

周红卫：经过6年的发展，我们也总结出我们快速发展的经验，一路走来我们始终坚持：国际国内均衡发展 、深耕三大专业领域 、开创高端业务模式、构筑优秀人才体系。

国际国内均衡发展：润和软件根据业务发展和市场细分，在南京建立公司总部和研发基地，在日本东京、新加坡、美国波士顿、旧金山等地进行全球市场布局，通过建立本地化的市场与服务团队，提供包括现场、在岸、离岸、双现场、离岸开发中心（ODC）及离岸质量中心（OQC）等一种或多种软件外包交付模式，并快速响应客户需求，积极拓展最终客户，实现直接接包，2011年一手接包率达到85%。润和作为江苏省外包协会副会长单位、江苏省软件外包产业联盟秘书长单位，积极发挥龙头作用，通过分包等形式，构建了本地区软件外包协作团队，不仅带动了一批有实力、重质量的中小型软件外包企业协作发展，打造及推广“江苏软件外包”的整体品牌形象；同时最大化地整合资源，为探索打造以南京为外包产业高地，辐射我省各大城市的江苏软件外包产业链而努力。

深耕三大专业领域：近两年，润和软件在行业化上下功夫，在经营模式、市场策略、技术定位等方面主动转型升级，明确市场策略、聚焦行业服务。润和采用地基加柱子的模式。地基主要指的是管理、人才、技术和运营团队。而柱子则是我们的专业领域，包括：供应链管理软件、智能终端嵌入式软件、智能电网信息化软件。供应链管理软件从公司历史来看是比较早的，到去年为止，其份额大概占了40%多，是相对比较大的一个。第二个柱子是智能终端嵌入式软件。最近这个行业非常热，在电子市场形成了非常大的变革和革新。我们通过前几年在国外的摸索，抓住了变革的方向。我们的智能化不光是手机，还包括平板电脑、智能家电、智能电视、智能机顶盒等一系列。第三个柱子是智能电网信息化软件。中国在十二五和未来，在智能电网的投资也是非常巨大的。这个柱子跟前面两个柱子不一样，前面两个柱子基本上是美国、日本、中国互动着。在智能电网方面，现在主要以中国国内为主体。这个行业是垄断性非常强的，我们通过跟大客户捆绑，多年来积累和形成了多套解决方案。

开创高端业务模式：中国对软件外包业务长期以来都有一个误解，觉得做外包就是低附加值。中国服务外包确实是从比较低的业务开始，特别是国际业务。但在过去10年到20年，其价值在逐步向价值链高端延伸。我们通过努力，做到了软件开发全生命周期的覆盖，有效地提高了附加值。同时，在产业链里面，我们已经成为了应对全球的一级软件供应商。近几年来，我们都是直接面向最终客户获取直接的订单，从08年的50%增长到去年的87%。随着我们这几年企业的快速成长，营业额从08年3000万到去年的两亿，翻了6倍。其直接订单所产生的高附加值为我们提供了较高的毛利，同时因为我们处于产业链高端，所以公司的竞争力，包括对客户的黏性、议价能力都具有明显的优势。另外由于我们采用海外签单的模式，定价相对中国企业去签高很多，从而又提高了附加值。

构筑优秀人才体系：“以人为本”是润和软件企业文化的重要理念，在市场开拓中，公司极力打造了一支稳定的、高效率的专业服务团队。公司有10%以上高级技术与管理人员具有海外5年以上工作经验，成为公司持续发展的骨干力量。2011年经省委组织部的批准，润和软件引进了国外高层次创新团队，这为公司的快速发展注入了创新资源。公司培养人才坚持走职业化培养、市场化运作、规模化发展的道路，通过内部晋升与外部人才引进相结合，完善的人力资源管理机制，促进优秀人才脱颖而出，实现人力资源的有效开发和合理配置，以达到人适其位，人尽其才。

记者：润和软件自成立之初就一直深耕国外和国内两个市场，目前两个市场的发展如何？面对国内市场的需求不断扩大，国内很多服务外包企业都加大了对国内市场的布局，我们注意到贵公司先后在杭州，西安等地成立分公司，这是否意味着公司有意加大对国内市场的开拓？

周红卫：我们公司始终坚持国际国内持续均衡发展，目前国内国际业务各占到50%左右，国内业务正在逐渐增加，但是我们依然看好美国和日本这样一些大的国际区域，仍在积极拓展，对于未来的布局，我们的目标是三三四，即美国和日本各占30%，国内市场40%。相对来说，中国在将来的5-10年有非常好的机会，因而我们会加大在国内市场的布局。中国在开展国际业务的时候，以低级的外包业务居多，这在很大程度上限制了国内企业的发展。 08年国际金融危机以后全球整体经济下滑，国内很多企业的业务都受到影响，而由于我们一直坚持做高端，这反而给我们带来了新的市场机会。

现在我们会积极投资一些国内区域市场，这也是我们公司长期的战略。现在很多省会或省内核心城市具有很好的做服务外包的优势，有优越的地理位置，丰富且相对便宜的人才资源、同时又有当地直接接包交付的优势。所以我们今年先后在杭州、西安设立了分公司。我们现在处于快速增长的时期，因而会积极考虑在综合竞争优势比较好的地方更多设立分、子公司。

记者：我们知道人才是企业发展与经营的灵魂，是企业的发展之本，竞争之本。您能否和我们分享一下润和软件的“人才之道”？

周红卫：润和已经在软件外包领域打下了坚实的基础，在国际市场上也树立了良好的声誉，同时也磨练出了一支优秀的软件外包团队。我公司拥有一支专业技能强、行业经验丰富、对公司文化认同度较高的优秀员工团队。基于共同的价值观与事业发展理念，在股份制改造时，让90 多名核心骨干持有公司股份，体现了员工与公司利益的高度一致。公司的核心团队成员大都拥有10年以上从事软件外包服务的工作经历，经验丰富，优势互补，从而成为公司持续发展的骨干力量，除去海外子公司的人员，公司拥有100多名具有5年以上海外工作经验的员工。同时，通过人才引进和培养，拥有了一批业务知识丰富、项目管理能力强、市场反应速度快的行业技术专家、项目管理干部及高层次商务人才，着眼于境外市场开拓与本地化服务。

公司培养人才坚持走职业化培养、市场化运作、规模化发展的道路，营造一种公开、公平、公正的工作环境和职业发展平台，通过内部晋升与外部人才引进相结合，完善的人力资源管理机制，促进优秀人才脱颖而出，实现人力资源的有效开发和合理配置，以达到人适其位，人尽其才。

2011年经省委组织部和省经信委批准，围绕供应链管理软件的开发，引进了由5名国外高层次人才组成的创新团队。该团队的引进为公司的快速发展注入了创新资源，使公司在国际化软件外包服务方面拥有显著的人才优势。

记者：贵公司作为江苏省首家软件外包服务领域上市企业，将如何带动南京的服务外包产业向前发展？自成功上市之后，公司在哪些方面发生了明显变化？上市为公司发展带来了哪些切实推动和潜在机遇？

周红卫：作为江苏省首家软件外包服务领域上市企业，又是江苏省软件外包服务产业联盟的秘书长单位，公司投资建设了润和软件外包园。该园区将设立国际研发区、国际合作合资区、中小企业孵化区，市场、人才、金融商务配套区；将引入国际国内知名软件企业分支机构、咨询公司、培训机构、认证机构，逐步建成一个涵盖发包、接包、研发为一体的国际化的软件外包产业聚集区。在未来的2—3年内园区将完成全部建设，满足未来业务的发展和产业聚集的需要，企业也会将现有服务的江苏省软件服务外包联盟内的企业扩大至全省软件服务外包企业，更好地整合国内外资源，带动整个产业的发展。

通过成功上市，我们将进一步开创产业经营和资本经营相结合的新局面，巩固和深化核心领域的专业化能力，进一步开展人才特别是高层次创业创新的人才的引进工作，同时加快推出更多具有自主知识产权的软件产品，加快成为国内一流并具国际影响力的国际软件外包品牌企业的脚步。

通过本次上市，企业将加强品牌建设和市场推广，利用资金和市场机遇加快国际分支机构的市场与服务团队建设，重点强化对全球最大的软件外包发包国——美国市场的拓展，完善直接面对国际客户的市场开发与服务架构，打造全球交付模式，提升企业面向国际最终客户直接接包的高端市场能力。在国内市场方面，利用上市产生的影响力通过在全国重点城市设立分公司或子公司，贴近核心客户的软件外包需求，开展软件外包后方基地建设，对传统优势市场领域进行精耕细作，扩充技术人员数量并控制人力成本，将市场优势转变为业务收益。

通过成功上市，公司吸引人才的优势明显增强，虽然对招聘的人员提出了更高的条件，比如我们今年对招聘的应届毕业也提出了新的要求，必须是211、985高校的毕业的相关专业的学生，由于公司的吸引能力明显增强，招聘效果比往年好很多。一方面公司通过比较完善的人才机制，让员工通过努力得到更好的晋升空间，另一方面对引进的人才我们也为其提供更高更好的福利待遇，从而更好的实现个人价值。

记者：作为公司的掌门人带领公司从起步，成长再到飞跃是一个辛苦而又激励的过程，在这过程中周总有哪些难忘的经历?对于公司的管理您又有着怎样的“独门”经验？对于未来，公司又有着怎样的规划？

周红卫：在公司成长的过程中的确有很多的艰辛，但是我们始终坚持我们制定的长期目标。

面向未来，润和软件将立足于计算机软件开发与咨询业，加速发展高端软件外包业务，推动国际市场与国内市场同步、互动发展，深耕专业领域与细分市场，不断增加核心竞争力，持续提升行业地位，打造中国领先的国际化高端软件外包服务品牌。

未来三年我们要确保我们的营业额以及利润每年都要有较快的增长。考虑到国际环境的复杂性，更愿意留点资本来过冬。作为一个公众公司来说要给股民较好的成长指标，必须把安定化决策作为前提。我们的国际化在过去3-4年已经初步在日本和美国实施了，目前重点是在营业点上做细化，市场延生的细化。同时更多的国际公司也看好中国的市场，我们可以利用对方的技术或者模式，共同开拓耕耘中国的市场，这也是变化的国际化。我们已经充分分享了国际国内互动市场经营方针好处，会继续坚持把这个方面做的更加充实。就高端化而言，许多软件外包企业还以制造和测试阶段为主，这是我们过去比较擅长的事情，我们现在会投入做一些产品化的工作，通过专业技术行业知识向客户提供更好的服务，这是人均附加值更高的一种模式，提高人均附加值也是公司未来三年的规划目标之一。公司有个赛马机制，哪个组织人均附加值变低了，会被淘汰，用这样的机制和方针，努力发挥每个人的聪明才智，致力于创新，继续向高端化方向努力。我们目前在某些行业已经做到了部分专业化，软件外包企业是通过跨国之间的人才价格空间做IT技术关联的工作，专业化的程度比较差，因此我们要做到有所为和有所不为，专业化一定要有所选取。我们在决策上要做出选择，在专业化战略制定方面有所认知和沉淀。方式是多样化的，但只有靠专业化才能走到高端化，只有专业化才能不断提升竞争能力。

我们虽然取得了很大的成绩，但我们仍将面临更多的挑战，我们将以上市为契机，进一步拓宽视野，加快转型升级的步伐，向社会交出一份满意的答卷。