肖文，英国电信（BT）企业信息平台总监，负责将英国电信系统内部的数据变成商业智能，为顾客提供更好的服务和产品。肖文拥有麻省理工学院工商管理学硕士和供应链管理工程硕士，在进入英国电信之前，曾在奎斯特通讯、朗讯科技、洛克希德•马丁和 AT&T等大公司任职并取得很大成就。

此外，肖文还是英国电信科技领导小组的成员，负责英国电信在中国ITO业务策略与执行。

记者：英国电信是IT外包领域的知名企业，每年的离岸IT开发工作约有5亿美元，你们选择离岸外包的主要原因是什么？

肖文：BT选择离岸外包主要是出于三方面考虑：第一是人力资源。我们希望能利用世界各地优秀而丰富的人力资源。比如印度，他们在IT方面的发展比较早，在研发、编程、测试、系统管理等方面比英国做得还要好，通过我们和印度在外包领域的合作，能让我们接触到更大的人才市场。第二是成本。印度工程师的成本是英国同行的1/3到1/5，这是一个很大的优势，也是印度吸引我们的地方。第三是投资。这一点是BT比较独特的一面。16年前BT初到印度时，印度的软件外包业刚刚起飞。考虑到自身有很大的需求，BT想在当地找一个外包的合作伙伴，于是我们找了一家卡车公司，由他们在当地找人并进行培训，之后利用BT的需求把这个公司建立起来，现在这个公司规模已达到12000人，成为印度领先的IT服务公司之一，今年八月已在印度上市，现在的市值达到15亿美元。

所以对BT来说，外包不是简单的降低成本，而是一种投资。我们到中国来也是这样，不只是看中中国的低成本和丰富的人力资源，而是希望能找到一个长期的投资合作的伙伴，以取得共同的发展。

记者：离岸外包在给企业带来裨益的同时，也存在着一些风险，比如政治的影响、文化差异、未能实现预期的目标等等。这些风险英国电信之前有没有遇到过？你们怎么避免或者降低这些不利因素的影响？

肖文：我们在印度做外包做了16年，近几年开始向东欧等地的一些国家发展，包括匈牙利和其他国家。做外包这么久，风险肯定遇到过，至于怎么避免，有几个方面：

首先是从宏观的角度去考虑。BT在选择任何一个合作伙伴以前，都会做很多很严格的调查研究，包括对一个国家整体的考察。比如说中国，我们会考虑BT的客户对要发包到中国的数据有没有什么要求？这一点是很严格的，不只对中国，也包括印度，有一些客户的资料我们要求是不能出英国的，这是对客户隐私的保护。另外还有知识产权的问题，哪些技术可以出国？哪些不能？这些都要考虑。所以在去任何一个国家之前，我们都是经过严格慎重的考察的。

其次，我们还会对将要合作的公司进行微观考察。这个层次的考察是多方面的，不单纯停留在技术层面，还包括这个公司的保密性如何，甚至包括他们在社会公益方面做得好不好等等。之前在印度发生过一件事，当年我们在那里考察时，发现有家公司的一个宿舍住了18个员工。这和英国的《劳工法》是不符合的，不符合社会道义的标准，所以当时我们就决定放弃与他们合作。

当然，尽管我们对国家和公司都做了大量的考察，但还是会存在一些风险，主要体现在操作人员层面。对这个问题我们一般会采取三种方法，第一是建立一个整体框架，比如什么样的项目适合外包到其他国家，什么样的不适合；什么样的项目适合在短期内合作，什么样的项目适合长期。通过考察来建立这样的一个框架。第二是建立一种优化的运作模式，以此来减少风险。比如我们每天都要有小组汇报。每天早上大家开会来决定今天做什么，每天晚上要总结今天都做了什么，还有哪些事情需要双方做进一步的准备。通过这种方式随时可以掌握外包公司的进程。这么做不只是降低了风险，也方便了管理，促进了双方的交流。第三点就是加强交流，这种交流不仅仅停留在某一个项目的具体层面上。我们每个月会定期和供应商开会，此外我们还会定期到印度去，和对方加深了解。这样如果有什么问题我们就能够做到尽早发现及时处理，尽量避免合同纠纷。

记者：随着中国软件产业的发展以及政府对软件产业的重视，越来越多的跨国企业将中国作为他们外包的首选地，对英国电信来讲，中国有哪些地方吸引你们？

肖文：上面我也谈到了，选择外包主要出于人力资源、成本和投资三方面考虑，这三点也是中国吸引我们的地方。另外，中国还具有一个独特的优势，就是中国本身就是一个很大的市场，这是印度等其他国家不具备的。

记者：选择一个外包合作伙伴不是件容易的事，一般都会经过比较严格的筛选，英国电信选择外包合作伙伴有哪些标准？ 

肖文：主要有三个标准。

第一：态度。首先最重要的一点就是诚信。现在很多公司喜欢虚张声势，缺乏一种诚信的态度，和这样的公司合作是一个很大的风险，不只对我们这次的合作如此，对BT的品牌也会造成很大的损害。所以如果企业过不了诚信关，那就一点合作的可能都没有。其次就是要有合作伙伴的态度。我们接触了很多客户，有一些公司的想法很奇怪，他们认为一块肥肉送上门了，一定得狠狠咬一口。还有些人利用BT对中国市场的不了解，提出很多很苛刻的条件，而不是考虑如何建立一个长远的合作伙伴的关系。面对这样的态度的公司，我们是没办法展开合作的。

第二：公司的实力。我们看中的公司不只要有技术实力，还得有财政实力，还要能让我们对他的管理层有信心。从这个角度看，如果一个公司规模实力过小，我们也是不会考虑的。

第三：能力。这个能力包括多方面的能力，比如技术方面的能力等。这个公司有没有做过一些大的项目？有没有和一些外国公司合作过？他们有成功的纪录吗？或者说他们是否具备这方面的经验？他们的管理团队是不是很职业化（这个职业化不只是国内的职业化，而是要和国际的管理方式接轨）？这些我们都会考察。

记者：如果一个中国的软件企业都符合了这些标准，那他们要经过哪些程序，才能最终成为你们的合作伙伴？

肖文：这要从两个阶段来看。我主要是做前期的工作，就像大海里捞针，先筛选出一些比较符合标准的企业。当然，这一阶段我们可能会比较主观，像态度这些问题是没办法具体衡量的，只有通过实际的接触来判断。

但一旦找到这些“针”，就会依照严格的程序来进行，也就是第二个阶段。我们有一些具体的标准，这些标准是根据特定的要求制定的，主要包括：风险评估、专业团体的能力、质量、财务能力、业务能力、法律因素、安全、道德规范还有其他标准等。而程序就是具体考察企业对这些标准的符合程度。

记者：现在我们国家很多软件企业都在积极进行CMMI的评估，以和国际接轨，请问BT在选择合作伙伴时，会把企业是否通过CMMI、通过几级作为主要的评价标准吗？

肖文：CMMI是一个很重要的因素，但不是决定性的因素。因为我本人也是中国人，我知道我们中国人是很擅长于应付考试的，实际上有些公司的CMMI评估可能存在水分。另外，CMMI要求各个过程要严格的量化，尤其是CMMI5要求按部就班的操作，但这种按部就班有时会影响整个公司的创造力，这是我们不希望的。而且，如果要严格按照公司有没有通过CMMI来判断，我们在印度的那家公司当年根本不可能入选，但现在我们看到这家公司运作得也很好。所以对我来说，是否通过CMMI评估不是最重要的。当然，如果能够通过CMMI5，对一个公司来讲会是锦上添花，虽然这不是我们合作的必然条件。

记者：印度在外包方面是做得比较早也是比较成功的，一些知名的印度软件公司，如Infosys，TCS和Tech Mahindra等，都是英国电信的合作者。和这些大企业相比，中国的软件外包企业在哪些方面还需要改进？

肖文：这个问题可以从两个层面来看。

从整体来看：中国目前还没有真正成规模的软件外包公司，也没有形成真正的软件外包产业。中国很难有一个统计软件外包的相对准确统一的数据，这个问题很复杂，就说软件外包，印度的软件出口就是指软件外包，这一点毫无争议，但中国就不一样了。中国的软件外包，每年统计出来的数据不管几个亿也好，几十个亿也好，很值得推敲，有可能把嵌入式软件的出口也计算在内，实际上嵌入式软件出口不能算严格意义上的软件外包。我还遇到一种情况，一个公司说自己有很大一部分业务是给美国公司做外包，但事实上他们不是给美国公司做离岸外包，而是给美国公司的中国分公司做外包。这个问题在印度不存在，大家都知道印度没有市场。但在中国就很普遍，因为中国本身也是个很大的市场，这也导致我们对外包理解的偏差。如果把这些都剔除出去，除去嵌入式软件，除去给跨国公司的中国分公司做的外包，真正意义上对欧美市场的离岸外包这一块很小很小。所以整体看来，中国的软件外包产业和印度差距还是很大。虽然我们的统计数据上看起来很吸引人，但把这些数据层层剥开后，差距就显露出来了。

从具体的项目来看：我们也还是存在着很多问题，像技术还是不过关、基本功不过硬等。比如说写程序这些基本的功底，印度的工程师写的很清楚，条理清晰，框架明显，让人一目了然，在上面修改或增添新的东西都很容易。相对而言中国工程师编程以功能为主，独立性很强，别人要修改或在上面添加别的东西比较难。另外印度大学生出了校门，稍加培训就可以参与大型项目，中国大学生毕业后，需要1年左右的培训，才能投入实战。

所以，我个人认为，中国软件外包企业要走的路还很长。一位美国著名的分析师曾经说过欧洲软件外包市场是不属于中国的，因为与印度相比我们不具有政治、文化、语言、地理的优势。但我认为事实将证明虽然我们没有天时、地利，但事在人为 － 希望就寄托在中国的软件企业家和新一代的软件工程师上。