访方正国际软件系统有限公司执行总裁胡奎

记者：作为国内资深的行业人士，请您先就中国软件产业发展的现状谈一些自己的看法。

胡奎：现在国内各地方政府对发展软件产业的热情都很高，北京、上海、成都、大连都发展很好，武汉也不错，光谷和软件园都做得很大，方正集团也正着手在武汉投资一个规模近万人的方正软件园。但就目前政府政策扶持来说，软件产业作为一种商业活动，光靠国家规划布局是不够的，还要以市场导向为依据。

另外产业一定要形成规模，比如印度软件业现在国际上处于领先地位，仅INFOSYS一家软件公司就有好几万员工，这方面中国企业的差距还很大。

企业形成规模后，自然会有很多优势。首先会给客户一种很强的信任感和安全感，使客户相信你有解决问题的能力。其次，一个企业能够发展到几万人，也说明它的管理能力、解决方案能力和技术开发能力已经非常成熟。

中国的软件企业，虽然大家都做了一些事，但都还没有太骄人的成绩。现在中国软件业群雄并起，希望通过大家一起摸索前进，先形成联合、再形成统合、最后能在几个领域形成强大的国际竞争力。但总体而言，我认为中国软件行业会有很好的发展前景。

记者：方正国际成立于2001年10月，经过近7年的发展已经成为中国屈指可数的几大软件公司之一，请您给我们分享一下方正国际的成长历程。

胡奎：1996年方正集团在日本注册了日本方正国际，其软件开发业务由在国内的集团软件出口事业部对应。经过一段时间的积累， 2001年将软件出口事业部部分人员从集团独立出来，成立了一家在国内专门处理国际业务的公司，既北京方正国际。 

方正国际是方正集团国际化布局的重要一步，现方正国际总部设在日本，负责公司的营销、整体规划、业务统筹等核心功能，北京则定位为研发基地。总的来说已有12年的历史。

记者：方正集团的战略方针是“走出去，引进来”，方正国际是如何实践这一战略方针的呢？

胡奎：坚持“走出去，引进来”两条腿走路，是方正集团国际化的重要战略。说到“走出去”，王选教授当年就提出要走出国门，把核心技术、核心解决方案推广到海外去，方正国际经过多年的努力，应该说在相关领域的海外拓展已达到了既定目标，取得了一定的成绩。

从05年起，公司开始在“引进来”方面作了一些新的尝试，我们成立了面向国内市场的第一、第二事业部，马上还有第三事业部。方正国际正在尝试一些新业务、新方向，通过引进国际先进技术、管理经验和行业经验力图在国内市场打开新局面。

例如，目前方正国际与欧姆龙公司共同开发的北京地铁五号线自动售检票系统，奥运会之前就将投入使用。这个项目中我们就是利用自己在提供软件解决方案上的优势，结合欧姆龙在该领域硬件设备上的实力，共同完成了5号线的自动售检票系统。

在以往的合作中，欧姆龙公司就对方正国际的软件设计、开发、服务等综合能力非常认可，结合我们在国内的品牌优势和市场运作能力，从而选择方正作为合作伙伴来共赢这一项目，应该是我们引进欧姆龙公司，进行强强联合而获取的成果。

在这次合作中也使得方正国际积累了行业运作经验，增强了系统设计能力以及专业队伍的建设。这样的“引进来”使我们在新兴行业、新兴领域快速形成了较强的服务能力。从国家层面来讲，使国内能够不完全依赖于国外技术也可以得到解决方案，这对于保障国家某些新兴行业的长期发展，形成自有知识产权有着重要意义。

特别值得一提的是，由于这次合作成功，促使我们再次合作承接了阿联酋迪拜的地铁售检票系统。方正国际通过“引进来”又实现了“走出去”，这是一个非常成功的范例。

记者：方正国际是我国软件业实现自主知识产权产品出口的一面旗帜，现在你们也从事一部分外包业务。您如何看待产品出口和外包出口？

胡奎：这还是“走出去”、“引进来”战略的延伸。从软件开发角度来说，自主知识产权产品的深入开发和承接外包业务是两条主线。我们将自主知识产权的核心技术卖出去、同时通过外包业务快速学习国外先进技术并引入国内市场。 

自主知识产权出口和外包业务这两条线，从公司长远发展看，我们已有的优势领域是公司最基础的生命线，在原有领域中我们要继续保持领先优势，要继续开拓海外市场、树立软件制造商的形象，在海外销售我们自主品牌的软件，这在公司战略规划中也还是最重要的内容。自主知识产权产品出口部分目前占到公司百分之八十以上的收入，方正国际依靠自己的品牌和软件产品赚外国人的钱，我们的员工也感觉很自豪。

从06年起，我们开始有部分外包业务收入。外包业务的战略考虑是两条线配合，以自主知识产权为主，在此基础上发展外包服务能力。我们曾认真研究什么是客户谋求我们的外包？我们在市场上最具竞争力的外包是什么？

经过深入分析，我们发现无论是做自主知识产权解决方案、还是做有特色的外包，其核心能力就是软件开发的综合管理能力，这也是方正国际多年来提供软件解决方案形成的能力。我们公司所接手的项目大多是从上游需求分析到下游售后服务整套工程，这样长期积累下来的就是综合服务能力。这种能力也是一般软件企业无法比拟的，而这正是方正国际从事外包业务具有特色的地方。

我们的外包定位是一种行业型外包。在一个新兴的行业中，我们可能不具备直接进入的能力，但我的开发能力已得到客户的认可，我们从客户手中间接承接业务，并且低成本高质量的完成这些任务，在这个过程中再次提升成我们的行业经验积累。经过几次承接外包后，我们就具有了行业背景和专业团队以及独立进入新领域的能力。长期下来，针对国外的外包和针对国内的服务就形成了良好的互动。所以做外包时，我们主要考虑人员的长远发展，以及对我们人员的综合能力有多大的提高。

记者：长期以来中国软件企业主要服务于日本的外包市场，请问方正国际和中国软件外包企业当前的状况如何？中国企业所面临的国际竞争形势是怎样的？

胡奎：中国的软件外包企业现在普遍规模较小，如果没有一定的企业规模也不能形成大的解决方案的能力，单纯做软件外包的企业有时难以考虑长远的利益。

方正国际所做的某些项目和产品可能五年后才有收益，当前完全是投入。我们在做业务时特别注意培养员工从需求分析到售后服务的整体能力。我们与某些中国企业在市场和行业发展的认识上存在一定差异，我们对软件外包的判断是：外包业务会不断向上游延伸。低端外包企业也需要不断向上游进军，否则路子会越走越窄，低端的编码外包会慢慢走入死胡同。未来如果缺少高端人才，很多业务你无法接、也接不到。就日本的情况而言，发包方进行“甩坨子”(整体项目)式外包是一种趋势。

以前中国企业在日本外包市场上有独特的优势，但今后的态势很难说，据我所知印度企业最近加大了在日本的运作力度。它们在日本招收研修生到企业工作，同时也派人员到日本学习，印度还扩大在中国和亚洲其它国家的业务，利用自己的规模和技术优势在日本取得整体外包项目，然后整合中国的软件企业进行二次外包，这种局面是相当可怕的。印度以前也是做低端外包起家，但不断向上游扩展，现在在国际市场的多个领域都有强大的提供解决方案的能力。

相对大多数中国企业，方正国际目前做前端业务比较多，我们希望以后扩大上游业务，利用国内其它层企业再进行外包。从去年开始我们也向国内十几家软件公司做发包。许多公司揽不到业务，只能外派人员输出劳动力，归根结底还是综合能力不足，得不到客户的认可，今后一段时间内这种情况还会延续。

记者：我们都知道方正软件以做报业出版系统起家，现在方正国际已进入流通、轨道交通自动检售票系统（AFC）等新领域的软件开发，目前这些领域的业务情况如何？您如何看待这些领域的未来？

胡奎：进入新行业最重要的是要有相关行业背景的团队。除外包之外，我们自已主动出击新领域也有成功范例。比如流通领域就不是通过外包，完全是我们自主知识产权的产品，它充分利用了公司在媒体出版领域中形成的优势和资源。从新产品的规划、实施到销售，整个战略非常成功，软件推出后在日本市场上也受到了好评。

我们总结在流通领域获得成功主要在于：我们对该行业有深刻的洞察力和深厚的行业积累。公司在做媒体领域时，与流通行业产生密切的交往，从而发现了这一行业中的需求。我们针对需求进行了深入研究，认为在这个市场上是有很大机会的，一定可以攻破。现在回顾，当时对市场抱着最大的期待，最强的愿望，提供最适合的产品，其结果也不出所料，产品一经推出大获成功。

对于轨道交通领域，我们认为今后轨道交通是解决城市交通问题的根本办法。以日本东京为例，现在地铁和轻轨是城市最主要的出行方式，公共汽车、私家车、出租车都是辅助方式。这不是某个城市的特例，而是所有国际化大都市发展的必然规律。我们认为这一领域的发展空间也非常巨大的，方正国际也希望能更好的为国内轨道交通提供本地化、特色化的解决方案。

记者：应该说目前在任何一个领域当中都存在着领先者，方正通过外包进入新领域的核心竞争力是什么？是依靠企业品牌，还是人力成本优势？

胡奎：品牌是企业的形象，更代表企业的能力，而海外企业更看重合作伙伴的能力。方正国际依靠的是综合能力，这种综合能力正是公司在长期海外经营中逐渐形成的，它渗透在公司的方方面面，通过很多细节表现出来，有些更是只能意会不能言传。

方正国际在日本的总部，有三分之一的员工是中国人，主要从事售前售后的技术支持工作；另外三分之二的员工都是日本人，主要从事公司管理和一线销售，这对于消除文化差异、帮助公司理解日本市场需求、融入并开拓当地市场起到了重要作用。

通过方正国际多年的海外经营，我们对日本市场有着深刻地了解。比如外包业务，对于多数日本发包方而言，选择承包方时最重要的并不是价格，而是对方的能力和信誉。我们承接的某些项目，对发包方而言可谓是生死攸关。例如我们承接的票务系统开发，就关系到日本最大的票务公司在市场竞争中的成败。

这种背景下你就会发现，综合能力和信誉是你的主要竞争力所在，其次才是人力成本。中国人力比日本要便宜一半左右，而就项目整体费用而言，经验告诉我们如果能够便宜三分之一就可以对客户有很大的吸引力。

总之，在外包业务中综合服务能力是对方选择你的关键因素。

记者：在中国软件产业要做强做大的背景下，方正国际是如何给自己定位的？有没有通过整合其他企业来壮大自己的计划？

胡奎：对于目前国内软件业群雄并起的局面，我们也有一些忧虑。散碎的局面形成不了整体性的战略力量。整体而言，中国的成本优势不可能长期存在。长期来看中国企业成本优势会逐渐缩小和消失，企业更应该强调综合能力优势。现在印度大型软件企业的受注单价正与日本本土企业的单价接近，它的国际竞争优势就主要来自综合能力。

实际上日本软件外包的最大动力是技术人力资源的不足，这是其软件外包的深层次原因。所以中国软件企业要讲综合能力，而不是光讲成本优势，如何提高企业的综合能力是首要的。对于企业政府可以支持一时，但如果不能形成企业规模优势，终究不是长久之计。

在企业形成规模的途径上，我个人不是太看好收购与兼并，我看到一些并购的例子，大多并不成功。企业的收购行为多数是为了进入一个新的产品或服务领域，作一个新行业的基础。当然企业规模也是一种能力的证明，企业在规模扩大的同时还要保持团队能力不下降，这关键就要靠管理能力来实现了。

我们的想法是：利用我们现有团队的积累，进行稳步的增长。通过稳健增长保持企业文化的继承性，保证员工的战斗力不被稀释。对于收购兼并我们并不完全排斥，但重要的是解决企业文化的融合问题。互补性的合作、合作性的合并才是可取的。方正的合并经验是在长期的合作中，双方都有了比较深入的了解和认识后形成了一种共识，然后才会考虑合并。

我们所提出的联合舰队概念，不是把几家企业硬拼在一起做成航空母舰，而是在大家共同前进的过程中，形成志同道合的伙伴，形成能力互补的同路人，然后再形成大联合。这应该是国内软件产业的发展道路，既有在竞争中成长起来的，也有在合作中完成合并的。

记者：在国际化的市场竞争当中，方正国际对中国软件产业的发展有哪些自己的见解？方正国际在开拓国际市场过程中，有哪些宝贵经验可以与国内同行分享？

胡奎：从今后五年来看，中国的软件产业避免不了经济全球化的影响。各行各业的竞争都会在软件行业上得到体现。在全球一体化的背景下，不会给我们太多的时间来进行产业整合。今后五年是中国软件产业进行发展方向调整的关键时期。

一般而言国际软件行业的发展格局每五年会有一个周期性变化。方正能够在日本市场上占有一席之地，也是顺应了当年软件服务的国际理念。软件服务与卖软件有很大区别，它更重视企业服务质量，我们提供的软件解决方案比软件产品更重要。方正由此树立的新型软件提供商形象，为我们以后进入行业型、系统型软件领域奠定了一个很好的基础。

今后服务的竞争将成为企业竞争的主要方向，虽然目前中国市场还有一些保护措施，但政策壁垒将会逐渐消失。长期依靠政策保护也是不现实的，我们必需融入到全球竞争格局中去，才能够在国际上形成竞争力，这是国内企业必需面对的。

未来五年将是中国软件快速发展的五年，这个过程中我们将会有很大的困难。例如，要面对向印度这样有实力的国际同行的挑战，这将是不可避免的。在全球化的背景下，中国企业从管理、运营理念、综合能力等方面都需要提高，在服务质量、客户满意度等方面也要适应国际企业的激烈竞争，因此国内企业需要形成一种联合。

中国政府目前对很多公司做初期的扶持，帮助他们创业，但提供帮助的同时也要提出要求，引导它们形成真正的战斗力才是致胜的关键。被扶持对象的思维也需要转变，按照某种战略规划来引导发展。指导思想上、具体操控上都需要进行调整。企业可以从简单劳动过程中逐渐积累，这也是一种发展模式。最后才能形成规模效益和软件产业舰队，形成中国软件业强大的综合实力。从印度模式来看，政府引导、支持软件产业的发展也是这样一个过程。软件产业的面很广，现在仍然存在很大的发展空间，有可能产生很多新的规模型企业。

另外，要发展中国软件产业，中国自主知识产权软件的发展是不容忽视的，这应该是基本国策，软件产业不能过分依靠国外企业。企业也应该认识到这一点，应该鼓励创新而不是只追求眼前利益。长远看，中国的软件要有服务自己的能力，这关系到未来的国家安全。综合软件服务能力的提高关系国家利益，打造国际一流企业，首先是为国家提供可靠的软件服务。软件外包是我们的一个手段，是培养人才的手段，不是目标。我们的目标是要做软件服务，以后海外的软件都交给我们来做，这才是我们真正的目标。