文/张辉

在刚刚结束的第十三届中日信息服务产业恳谈会上，“日本信息服务企业如何开拓中国市场”这一话题激起了非常热烈的讨论，我想，这个问题应该也是所有日本IT企业多年来非常困惑并在苦苦追寻答案的。

会上，各位专家领导，从文化背景、政治环境等等方面进行了阐述和探讨，都很深刻，无需赘述。在这里，我想从个人理解的角度，也谈一谈“日本信息服务企业如何开拓中国市场”这一话题，观点难免偏颇，欢迎业内人士批评指正。

我个人认为，日本信息服务企业目前在开拓中国市场过程中主要存在两方面问题：

一是“重销售、轻市场”

日本信息服务企业的代表来到中国，往往会立即根据第三方调研公司提供的名单，走访他们所认可的潜在客户。但是很少系统地了解中国市场和从全局的角度分析市场，更少通过制订长期的战略坚持不懈地深入地做市场研究、公关广告活动。殊不知，在没有文化认同、没有品牌认知度、没有对客户需求深入研究的情况下，开拓市场从何谈起呢？

对一个市场的理解，不能仅仅通过对第三方调研公司的调研分析报告去理解和分析，而是需要踏下心来，走出去，多沟通，第一手地了解这个市场的综合信息，不抱成见，在充分研究的基础上理解这个市场。

要对市场进行培育，不能仅仅通过拜访事先圈定的潜在客户，认为能谈成就谈，谈不成就算，而是需要在准确把握市场方向和需求的基础上，从营造市场氛围、树立公司形象、宣传产品和服务的优势开始，一步步地引导市场、获得客户的心理认同。只有基于心理认同，销售才有可能实施。

二是“重产品、轻服务”

日本信息服务企业在产品研发上的投入远大于为进入市场而做的投入，总是喜欢把自以为品质和功能非常优秀的产品、在日本销售不错的产品，直接拿过来销售，认为我经验丰富、产品先进、品质卓越，你自然应该会喜欢和使用。不注重理解和适应中国市场的特色需求，普遍存在“这个产品既然已经开发出来了，索性就把这产品拿到中国去试试吧，能卖就卖，不能卖就算”的心理。殊不知，一个市场有一个市场的特点、一个市场有一个市场的需求偏好，客户怎么会去选择一个固然品质卓越可是不能满足自身需求，又不能适应自己需求的产品呢？

软件的核心是服务，软件是基于不断满足客户需求而存在的，如果仅仅把产品拿过来，而不积极应对客户的需求，甚至不回应客户的需求，怎么可能有好的销售呢？

日本信息服务企业如果想开拓中国市场，就需要完全摒弃“卖产品”的思路，牢牢树立“做服务”的理念，把中国的客户也像日本的客户一样对待，随时了解客户的需求，积极满足客户的需求，只有这样，才能有机会体现出人们所公认的“产品先进、经验丰富、品质卓越”的日本特点。

高峰论坛上张佶先生说：“现在中国市场的发展形势非常好，日本也对中国市场非常重视，日本从上到下都知道中国市场的重要性，只不过是做法上还不是很清楚，而且日本也很焦急不安”。NEC森田利男先生也提到“中国不远的将来，大家都知道会发展起来，那么以什么样的方式进入中国，与其说一些抱怨，不如提出有建设性的意见来”。

我认为建设性意见中最关键问题的应是日本信息服务企业进入中国市场的路径选择。在此，我抛砖引玉，提出一点不成熟的想法，供大家探讨。

第一、日本优秀的品质管理水平，是大家有目共睹，也是日本企业所津津乐道的，那么，是否可以由协会牵头、大企业支持、多企业参与的方式，在中国开展优秀品质管理培训和认证？微软、思科等都是通过培训、认证来聚拢和培养技术中坚，并引导文化认同，最终形成标准获得巨大的市场成功的。我想，人们学习日本品质文化、认同和习惯了日本品质文化，也必将更加容易接受日本的软件产品和服务。

第二、日本无微不至的服务，也是为业界公认的，那么，是否可以改卖产品的方式为提供服务，以SAAS的方式进入中国？尤其是日本信息服务领域的龙头企业，在强大的资金实力支持下，在中国建立完善的服务平台，以优质、完善、细腻的服务赢得中国客户。

比如：物流领域，中国有很多小而散的物流公司，难以在信息化上投入太多的资金建立独立的物流信息化系统。日本的龙头信息服务企业，是否可以投资建立强大物流信息化服务平台，为中国众多的中小物流公司提供服务？

比如：金融领域，中国有众多地方商业银行和其他金融机构，他们的业务重点在于金融业务，日本的龙头信息服务企业，是否可以凭借强大的资金实力，为其提供诸如发卡、收单的外包服务？

另外，互联网正在极大地改变着人们的生活方式，电子商务在中国发展也非常迅猛，日本信息服务企业，是否应该加强在中国互联网市场的开拓，把日本优秀的电子产品、动漫游戏产品、化妆品、服装等日用品推荐给中国的客户？或者，是否可以以其成熟稳健的系统运营能力和中国的电子商务企业合作，共同运营？

诚如日本JISA会长浜口先生所言“在这次金融危机恢复过程中，会形成新的全球化经济秩序，中日两国之间，在这个过程当中，如果互相理解，充分利用资源特性，就能够探索和构筑起非常好的商务合作模式”，我们期待这一天早日到来！