主持人/本刊记者

编者按：中国已经是世界的贸易大国、出口的大国。谈到出口大家都爱津津乐到地谈我们的某些家电产品、通信产品。从中央到地方这些年来一直在支持软件出口。目前我国的软件出口主要以嵌入式和外包为主，产品出口还很少。实现以具有自主知识产权的、有着自己品牌的产品出口一直是我们软件人追求的目标。在通往产品出口的国际化征程中，近年来已经涌现出了一些佼佼者。本期通过和这些佼佼者的高层人物的讨论，我们希望能够为正在以产品进军国际软件市场和准备进军国际软件市场的行业人士提供一些有参考价值的东西。

照片排列顺序：

1北京方正国际软件系统有限公司执行总裁胡奎 

2上海菱通软件技术有限公司总裁曲立东

3北京超图地理信息技术有限公司董事长钟耳顺 

4金山软件总裁兼CEO雷军

5广州中望龙腾软件股份有限公司国际业务部总监字应坤

6适普软件有限公司海外销售部经理聂垚   

主持人：请各位首先介绍一下本公司目前在软件产品出口方面的情况。

胡奎：北京方正国际软件系统有限公司是在原北大方正技术研究院出口软件产品部的基础上，由方正株式会社出资，于2000年10月在北京成立。

方正国际是方正集团拓展海外市场的核心战略力量，公司以自主知识产权的信息技术及出版技术为核心，开展相关集成及定制服务，目前主要面向报业整体解决方案、数据库出版、电子票务、网上印刷、医疗影像、智能交通、广告管理、包装印刷等领域。公司现有近千人的软件专业技术团队，具有一大批国际性管理人才及技术人才。方正国际经国家相关部门认定为“高新技术企业”和“国家规划布局内重点软件企业”。

在方正集团“从中国的‘方正’到世界的‘方正’”的发展战略指引下，遵循王选老师“技术顶天，市场立地”的要求，方正国际制定了“走出去、引进来”的战略方针。在“走出去”方面，目前公司90%以上业务为软件出口：以印刷出版为代表的自主知识产权软件产品远销海外，集成开发、外包开发业务也急剧增长。截止2006年底仅日本已经有超过350家机构在使用方正软件，在智能出版、图像处理、可变印刷(VDP)、包装印刷等方面的技术研究均处于国际领先地位；在“引进来”方面也很引人注目，我们将国际合作伙伴先进的技术和应用通过“引进－消化－吸收－创新－产业化” 引进到国内市场，在智能交通(ITS)、电子票务、教育测评、医疗影像处理等领域谋求高起点、高水平的发展。

自公司成立以来，方正国际迅猛发展，在日本、韩国、北美等多处建立海外公司，与IBM Japan、Yahoo Japan、Recruit、HP、OMRON、Konica-Minolta、Ryobi、Fujitsu、Mitsubishi Trading等众多国际公司建立了牢固的长期合作关系，软件产品在海外年销售额达数千万美元。

曲立东： 上海菱通自1997年业务转型以来，一直在探索一条摆脱老式国际软件开发外包模式、通过自主创新为国际市场提供高附加价值服务的道路。我们把菱通的这种服务模式叫做“跨国系统工程服务”模式。

90年代后期，外资企业大量涌入中国，这些企业需要IT系统来支持其业务的迅猛发展。但中国本地的IT服务企业无论从服务理念还是服务手段上来讲都难以满足这些跨国企业的需求，不少企业不得不从本国花费大量成本聘请专家把国外的系统移植到中国来。

菱通抓住这一历史机遇，发挥自身与日本市场密切联系的特点，定位为外资企业中的日资企业提供IT服务，通过直接服务于终端客户，理解客户需求，增长业务知识和行业经验，积累技术和优秀人才，为设计开发自有知识产权的系统产品和解决方案奠定了基础。

99年以后，中国WTO加盟带来的产业格局调整、电子商务中遇到的物流瓶颈、跨国企业SCM（供应链管理）/物流系统构筑的需求、以及在采用国外所谓先进系统解决方案中遇到的种种问题使菱通从中发现了巨大的商机和自身的竞争优势，公司决定设计开发独自的跨国供应链和物流管理系统产品（套件、LT-SOLVE），同时，确立了“解决方案事业和软件开发外包事业并举、互相融合”的基本经营方针。

菱通把系统产品（LT-SOLVE）、服务体系、跨国工程服务能力和服务质量管理体系有机结合在一起，面向国内外市场提供“跨国系统工程服务”。 菱通不仅为客户提供系统解决方案，而且还与合作伙伴一起提供全套系统工程服务，包括系统开发、维护、多国横向展开、产品共同开发和合作技术开发等。

经过近10年的努力，上海菱通的商业模式已基本形成，公司定位跨国企业管理需求，不仅拥有资生堂、三得利、三菱仓库、重庆医药、INAX、伊藤忠、夏普、富士施乐、双日等一大批国内外知名企业客户群，而且拥有CTC、日本UNISYS、NRI、富士通、大福、TIS等商业合作伙伴。

2006年度公司实现软件外包收入535万美元（其中出口占58%），其中系统解决方案及配套工程服务收入337万美元，占软件外包收入的63%。在系统解决方案及配套工程服务中，出口收入为165万美元，占公司全年出口收入的53%。

钟耳顺：北京超图地理信息技术有限公司成立于1997年，是我国重点支持的地理信息系统（GIS）软件企业。我们公司在成立之初，就制定了要把SuperMap软件做成一个国际知名软件的目标。超图公司的国际化布局实际上早在2000年就已经开始了。就在那年，超图公司举行了隆重的软件发布仪式，首次推出了SuperMap软件的第一个正式版本——SuperMap 2000。而几乎与此同时，SuperMap的国际化“试金石”——日本超图株式会社也在东京成立了。2001年，日本超图成功地发布了SuperMap 2000日文版。此后，SuperMap在日本取得了巨大的成功，在日本很多大型的政府和企业级应用中得到了严格的检验。与此同时，SuperMap在香港、台湾和澳门等地的一些大型工程项目中也得到了很好地应用。这些大胆地尝试初步奠定了SuperMap GIS软件国际化的基础。

2005年，在耗费了大量人力投入后，超图公司终于发布了SuperMap GIS 5.0系列软件的全英文版本。与以往的英文版仅仅是对菜单和界面等GUI资源进行了英文化不同的是，这一版本不仅GUI是全英文的，而且所有的操作手册、示范程序、示范数据，甚至是培训教材，也都实现了彻底的英文化。这一版本的成功发布标志着SuperMap GIS软件已经具备了全面向国际市场进军的基础条件。

2006年，超图国际有限公司在香港成立，SuperMap全面进军国际化之旅由此启航。在公司成立后不到一年的时间，香港超图总经理B.J Mak就频频出差，参加行业展会，发展合作伙伴，收集市场信息，初步给我们带回了许多“投石问路”的经验。新加坡、马来西亚、印度尼西亚、印度、泰国、越南、柬埔寨，相继都有了一批对代理或使用SuperMap GIS感兴趣的潜在伙伴或客户，东南亚、南亚的渠道体系正在逐步形成。

2007年，超图公司进一步加强了国际化拓展步伐，成立了专门的国际事业部，实行北京-香港两地一体化办公。国际事业部成立后，超图公司在北欧、南非等地和当地合作伙伴签订了代理协议。通过和当地合作伙伴的紧密合作，我们在上述区域已经取得了很好的进展，发展形式非常好。

雷军 ：金山软件产品其实很早就在对外出口，1997年，金山的游戏软件《剑侠情缘之月影传说》就在马来西亚、台湾等地区进行销售，金山词霸早期在北美地区也有销售。只不过在初期没有形成规模。

金山软件真正大规模开始出口软件产品是在2005年。2005年3月，金山组建日本金山子公司---日本金山株式会社。公司由金山、日本合作伙伴共同投资，金山控股。同年9月，金山正式将旗下的信息安全软件金山毒霸推向日本市场。由于采取了创新的“互联网推广+软件免费服务有偿”的全新营销方式。一年内，金山毒霸在日本互联网下载量达到200万份。2007年3月，金山毒霸在日本杀毒软件市场闯入前五。日本最大的风险投资集富集团给金山投入大额风险投资。投资后的日本金山作价2500万美元，仍由金山控股。进入日本市场一年半的金山毒霸，获得了日本市场的肯定。

2006年9月，金山办公软件产品WPS Office 在日本市场发布。在日本业界引起巨大反响。日本国家电视台NHK在当天的新闻节目中，紧接着朝核六方会谈，以五分钟的篇幅报道了这次产品的发布。在节目的结束，NHK主播表示：“日本人离大量使用中国高科技产品的日子已经不远了”并呼吁，“日本人要加油”。WPS 的发布极大振奋了金山的信心。一年内，WPS的发展超出金山的预期目标，名列日本行业前三名。

2005年，金山网络游戏软件《剑侠情缘网络版》进入越南。2006年9月，《剑网》在越南占据当地网络游戏市场份额超过80%，一年内，原本规模只有同时在线一万人左右的网游市场被扩大到20万人同时在线。目前，金山的网络游戏软件《剑侠情缘网络版》和《封神榜》分列越南市场前一、二名，占据市场份额80%。

2007年5月，金山的办公软件产品WPS Office和信息安全软件金山毒霸正式在越南发布。

字应坤 ： 中望公司的主打产品中望CAD，从2001年推出以来，历经不断升级完善，迅速成为了国产CAD领域里的一面旗帜，在国内市场有很高的市场占有率。是大量的外资企业，包括世界500强企业，如西门子，阿而卡特，日立电梯等都是中望CAD的用户。这为中望CAD的海外出口奠定了良好的基础。

现在，中望CAD作为国产CAD软件唯一走出国门的自主品牌软件，其出口规模、国外市场占有率以及出口额占公司的比例等都还很小，但是发展非常迅速，潜力巨大。我们从2004年进入国际市场（台湾），2006年成立海外事业部，目前已经在全球建立了70余家经销商，覆盖北美、南美、亚太、欧洲和非洲的52个国家/地区，07年纯软件的出口额有望突破百万美元。单纯看出口金额并不大，但在这个出口额里，第一不包含任何的硬件或服务收入，第二也有别于当前流行的软件外包。我们是真正打中国人自己的软件品牌，出口自己的套装软件。我们不是代码工厂，我们是品牌供应商。从这个角度讲，我们是中国软件出口当中为数不多的几个企业之一，中望CAD是为数不多的能够同时在国内和国外都树立品牌的软件产品之一，我们很自豪。

聂垚： 适普软件从创始初期就已经开始开拓海外市场，更确切的说适普的软件最早是从国外卖到国内的，所以实际上我们在海外市场上所经历的时间比在国内市场上是要长的。在2000年之后一段时间里，公司整体销售达到了历史最高点，包括国内和国外市场，然后经历了一些人员变动，公司也经历了低谷。到2007年初公司领导及管理层进行调整之后，公司上下明确目标，加强管理，同心协力，到现在已经逐渐从低谷中走出。

适普软件是一家空间信息服务商，主要从事摄影测量，地理信息系统，遥感影像处理等专业领域的软件研发，公司依托武汉大学遥感学院的强大技术背景，在十多年的发展中逐渐成长为国内数一数二的自主软件研发单位，推出的VirtuoZo（全数字摄影测量工作站），IMAGIS（三维可视化地理信息系统）以及ImageXuite（遥感影像处理系统）等软件产品多次获得国家，省市优秀软件奖。

目前公司海外业务占总业务量的10%左右，正处于慢慢调整和恢复海外知名度的阶段。我们的产品在全球20多个国家都有用户，由于行业特点，比较集中在亚洲地区。市场占有率差别也比较大，比如斯里兰卡国家测绘局用的就全部是我们的VirtuoZo产品，而非洲一些国家销售额则相对较少。

主持人：有一种观点认为，目前国内软件市场的潜力还非常的大，没有必要到国外市场上去拼杀，各位对这种观点有什么样的见解？

胡奎：正是看到国内软件市场的潜力，方正国际目前战略不仅是“走出去”，而且还要有步骤的将在国际市场竞争中积累的技术、经验、合作关系“引进来”。例如在智能交通方面，与ORMON合作建设北京地铁5号线自动售检票工程等。

我认为最理想的还是两条腿走路。而对于目前国内的一些软件企业，由于还缺一条腿，需要尽快地“走出去”。原因是：其一，软件生产是一个高密集度的、工业化特征很强的生产过程，而目前国内一些软件从业人员对于工业化要求中的精细、稳定、可重复性等方面意识不足，这些直接影响到国产软件的品质与服务，而这种工业化素养的提高需要相当的时间。其二、软件作为一种服务工具，具有很强的行业应用背景，而目前我国还缺少深入了解特定行业应用、又具有技术能力的高端国际性人才。其三，不可否认，国外发达国家的市场发展健全，对于软件要求也更高，先进的市场需求刺激，能够不仅让我们认识到差距，而且能够刺激我们自身的技术创新与管理提升，与传统行业相比软件业技术开放、国际化程度很高，竞争非常激烈，印度、以色列、爱尔兰等软件强国的快速崛起就是很好的例证；国际软件开发商对中国市场的关注程度持续升温，单纯靠“守”是无法迎接国际上竞争对手的冲击的。

“走出去”会面临很大的困难，从80年代到现在20余年，具有自主知识产权的软件产品成规模地出口海外还不多，但是只有“走出去”才能够真正让中国软件企业在激烈的国际市场竞争中不断提升，反过头来，对国内软件市场起到促进与带动作用。 

曲立东：IT行业可以说是没有国界的。日本NEC当时98系列PC在日本市场一度占有率超过50%，但还是在与DOS/V的战争中败下阵来。中国的WPS和日本的“一太郎”都是优秀的软件产品，但结果怎样大家都很清楚。

国际市场是进攻，国内市场是防守，天下只防守不进攻，总有一天是防守不住的。当然，自不量力地盲目进攻只会死的更快更早。

好的软件产品有其产生的必要环境，这包括对将来市场变化和客户实际需求的充分认知。在菱通定位的企业应用领域，国际市场意味着能够接触到最新、最复杂的企业需求和先进经营理念，这赋予菱通解决方案以充分的内涵和发展空间。

在国际市场上的竞争对手都很强大。通过参与国际竞争，菱通的服务内容不断充实、人才水平不断提高、产品和技术方向更加明确、信心不断增强。同时，菱通在参与国际竞争中的不断发展，也为人才提供了巨大的发展空间。

钟耳顺：超图认为，在经济全球化大背景下，尤其是在中国加入WTO后的今天，一个不参与国际竞争，不具备国际竞争实力的公司，是一个不够开放，没有远见的公司，也是一个对国内客户很不负责任的公司。这样的公司有如井底之蛙，坐井观天，很难赶得上技术发展的潮流，很容易在经济全球化、竞争国际化的格局中被淘汰出局。

从宏观层面来讲，一个国家强大的体现，不仅仅在于这个国家拥有多少装备先进的军队，同时还在于这个国家拥有多少具有国际化品牌和竞争实力的公司。中国的发展壮大不仅呼吁自主创新，更加呼吁建立一批具有自主品牌、自主知识产权和具有国际竞争力的高科技跨国企业，呼吁建立更多类似联想、海尔和华为这样的国际知名的中国企业。因此，超图的国际化战略，实际上也是一种民族责任感的体现。超图愿意用自己的行动，积极参与，努力实践，将SuperMap打造成一个国际知名的GIS品牌。

雷军 ：国内软件市场由于盗版的影响，并不能支撑研发软件的企业良性发展。尤其是面向普通消费者的通用软件行业，拿金山词霸为例，根据IDC的最新报告，金山词霸在国内辞典翻译类软件中的市场份额为92.8%。可是这样一款有上千万人使用的软件每年给金山带来的收益只有区区几百万元。软件研发企业不能产生良好的利润再投入去研发更好的软件，是中国软件企业最大的软肋。也是中国硬件产业发展迅速，软件产业却一直被批评萎靡不振的深层原因。

不过，随着国内正版化运动的持续推进和经济的不断发展，相信国内消费者的正版意识会获得提高。只有这样，国内的软件才能真正意义上有“市场”---尽管这一天还十分遥远。

到国外市场上去发展，一方面是和企业的定位有关。金山的理想是做成一家国际性企业。所以，把产品出口到海外是必经之路。另一方面，其实也是不得已之举。国内的软件行业受盗版所累，很多公司甚至活不下去,不得不到版权保护较好的国外市场寻求生路。

字应坤 ：这种观点是农业经济时代的观点。World is flat.软件行业是最先被flat的。中望公司创始人杜玉林先生五年前就坚持这样一个观点：要么做国际化的软件企业，要么做国际化软件企业的附庸。软件公司如果不能在国际市场立足，在国内市场也早晚要被淘汰掉。十年前，国内CAD软件行业中有不下20个自主品牌产品，现在还剩几个？剩下屈指可数的几个也都帮国外软件巨头做嫁衣去了，或许做嫁衣也可以赚点钱，但你已经不是这个市场的玩家了，主宰你命运的不是市场（因为没有品牌就根本没有市场），而是国际软件巨头。

国内软件市场的确非常大，但这个市场并不是圈起来给你一家公司或国内的公司去占领的。软件公司如果不能站在全球立场，整合世界范围内的资源，那在国内市场也必将无法生存。你想独善其身，别人不答应呀。与其这样，不如我们杀出去。美国的Autodesk，微软能够跑到中国来赚人民币，我们为什么不能跑到美国去赚美元？如果你的产品不能在美国和Autodesk竞争，中国客户凭什么选择你的产品，你在中国早晚也要被他吃掉。反之也一样。

聂垚：中国的软件行业起步比较晚，但发展速度很快，这种情况下提出这样的观点是消极的，没有长远眼光的。我认为主要有以下3点原因：第一，随着企业发展壮大，仅仅局限于国内市场是不可能的。国内市场总份额只有这么大，总有不够的那一天，而本土产品的国际化并不是一天两天就能办到的，所以未雨绸缪，在国内市场尚有不小潜力的时候进行海外拓展是非常有必要的。第二、海外市场与国内市场差别巨大，竞争对手更多，竞争难度更高，因而拓展海外业务不仅仅能达到增加销售额的目的，客观上还能提高企业自身的竞争力。第三，参照发达国家软件行业的发展历程，可以给我们国内的软件行业发展提供很好的经验，这样可以使企业在对国内行业市场的分析和判断上有更多的依据可以参考；同样，本国独有的一些市场特点，针对性的市场方案等也可以拿到类似的国家进行推广；二者相辅相成，可以形成一个非常好的良性循环。

综合以上，开拓海外市场在任何时候都是利大于弊的，因此这种观点完全错误。

主持人：对于中国软件企业来说进军国际市场的主要困难有哪些？如何克服这些困难？

胡奎：方正国际在海外市场拼搏了十几年，应该说积累了一些经验与教训。这里与大家共同探讨，中国软件企业进军国际市场存在很多的困难，例如：孤立的产品是难以被国外用户接受的，软件产品和一般的日常消费品不一样，其消费群体主要是企业用户，而企业用户需要的是完整的解决方案；初期海外市场拓展资金投入量大，特别是建立海外分支机构，前期投入大，市场开拓需要的资金与时间上的投入，可能比我们在国内预计要大得多。投资大、初期收益小、资金回收慢等成为“走出去”初期的主要困难；人才缺乏，到海外发展，必须能够有一批本土的行业高级人才，而这些人才的发现、培养、成长也需要相当长的时间。

针对这些困难，我个人有些想法，在这里与大家商讨 ：即通过寻找合适的合作伙伴，借助合作伙伴现有的渠道资源、人才资源、市场经验、管理能力，将软件产品逐步的融入到其解决方案体系中去，站稳脚跟、销售收入提升后再图更大的发展。

曲立东：软件有许多种类，从满足个人需求的软件或游戏到设备控制相关软件，各式各样。国内的开发成本便宜，使中国的软件具有很强的价格竞争力。但软件的价格不同于其他产品，价格竞争力几乎起不到决定性的作用。

一般来说，对国际市场需求和发展方向把握不清、缺乏市场资源和有效手段、企业缺乏足够的信用、人才不足、不具备配套服务体系是进军国际市场时会遇到的主要问题。

菱通定位的企业应用市场是一个需要不断开发、循序渐进地进行发展的市场，除要克服解决以上问题外，企业内部能力的提高和与客户之间不断强化信赖关系的工作也是十分重要的。

进军国际市场是一个十分痛苦的过程，会遇到许多预想不到的问题。除少数与国际概念接轨、资本雄厚（上市）的企业外，企业经营方向的定力、核心经营团队的耐力、克服各种困难的能力、持之以恒的体力以及各种资源的调动整合力缺一不可。

钟耳顺：主要困难有资金、人才和政策。

资金：中国软件企业进军国际市场，在起步阶段，是要用在中国赚的钱来进行国际市场开拓的，由于国际市场开拓相对于国内市场开拓来说各方面的成本都很高，因此是否有充裕的资金支持是每个企业面临的困难。我们期望通过稳步发展壮大国内业务，多渠道融资等方式来解决资金问题。目前超图公司正在争取早日上市。如果上市成功，将会给国际市场开拓带来比较充足的资金保障。

人才：进军国际市场，对人才的需求相对较高。我们需要各种各样的国际化人才，这些人才的共同特点是需要有国际化视野，具有纯熟的外语交流能力，较高的综合素质，此外还要有艰苦创业的精神和某方面的专业技术能力。目前，我们主要通过内部培养人才和引进少量高端人才为主的方式来解决国际化人才的问题。接下来在资金充足的情况下，我们还将加大高端人才的引进力度，加速人才培养步伐。

政策：主要包括国际贸易规则、知识产权保护和国际关系。目前我们还很少遇到这方面的实际问题。比如中国公民去往某些国家和地区，签证的效率较低，或者被拒签，都会影响业务的正常发展。再比如知识产权保护，需要有专门的人才和大量的资金才能全面实施好在全世界范围内的知识产权保护，但我们目前这方面工作还受限于人才和资金，许多保护工作还不能做得很细致周到。

雷军 ：和其他的一些跨国公司在中国遭遇到的困难一样，中国软件企业进军国际市场，也成为外国企业，本土化是所有国际化过程中共同的难题。尤其是金山这种不纯粹以代理方式进入国外市场的，更是如此。如何融入当地文化，了解当地社会习俗和市场状况是最困难的。金山的解决方法是找当地的人来做当地的业务，比如在日本市场，金山选择和长居日本本土的日籍华人来共同组建金山日本子公司，比较有效的解决了这一问题。

字应坤 ：根本的困难还是软件企业苦练内功，提升产品质量。中望CAD之所以能够进军国际市场，关键还是中望CAD的产品质量已经达到了相当一部分国际客户的要求，中望CAD在国内市场已经充分的得到客户认可，包括众多的外资企业，甚至世界五百强企业。如果产品质量不过关，去到国际市场只会死得更快、更惨。而且在国际市场，你只有一次机会。如果客户对你的产品产生了负面印象，即便以后你做了修正，你的产品再好也没有机会了。

短期的困难是国家、政府对自主品牌软件的出口支持力度不够。实际上，国家对软件行业的支持力度是非常大的，但这个“软件行业”的范围太广，包括了大量的系统集成、嵌入式软件、软件外包等各种模式的企业，很多“软件企业”的核心竞争力根本不在软件，但由于其出口额较大（其实大部分是硬件或代工），动辄千万甚至上亿美元级别，得到了重视和支持。而真正像中望这样踏踏实实做纯软件，做自主品牌软件出口的企业却因为出口额太小而被忽略，我们辛苦一年，产品销售五十多个国家，还不如别人卖一台仅仅是包含了一点点软件的硬件设备。这对我们来说其实并不公平。树立国际品牌，需要大量投入，如果政府、行业协会能够在这方面对我们进行支持，相信会更快的帮助中国的软件企业在国际上树立品牌。

聂垚： 我认为主要有四个方面的困难。一、沟通上的困难，主要在时差上。时差方面表现在交流双方的工作时间不统一，所以大部分情况下会采用邮件的方式，一旦有事情急需沟通的话就无法办到或者很难办到。而信息的及时沟通对于销售活动来说是至关重要的，因此时差的不同所带来的影响很大。

其次，由于地域，文化的差异，交流中也会产生障碍。即便使用的同样是英语这种世界语言，在某些情况下仍可能发生理解上的偏差。另外，软件国际化的时候还会面临一个中文到英文的转换，包括软件本身，配件，说明手册等一系列产品，如果这个工作没有做好，也有可能会产生误会。

第三， 国际商务礼仪，规范以及国际商务惯例等方面知识的不足也是软件产品国际化的一个很重要的困难之一。目前国内具备很多年国际商务经验的人员比较匮乏，不过值得庆幸的是这种情况目前正在逐渐改善。

第四、对于海外市场了解不足。对于海外市场，一般的企业都只能通过寻找当地经销商的方式来开展业务。考虑到交通成本，所有有关该地市场的信息一般都只通过经销商获取，因此渠道来源比较窄，对于分析判断市场情况就会产生偏差。

主持人：您如何评价目前本公司和整个中国软件产品出口的现状？同时请预测一下中国软件产品出口的未来。

胡奎：方正国际在海外市场经过多年积累，可以说是厚积薄发吧，公司业务发展迅猛，目前在电子票务、印刷出版、商业流通、医疗影像、保险业务等方面均取得了用户的信赖与认可，公司也随之进入快速发展期。

近几年，政府大力支持出口、鼓励自主知识产权，确实收到一些成效，虽然目前中国软件产品出口规模依然有限，但是随着逐步的积累，我们也相信会有一个很好的发展前景。

一般的软件系统，其使用生命周期在5-10年，专用系统可能还长一些，能达到15年，而国外的很多软件系统，多数为90年代中期开发的，多数面临升级换代，特别是各行业针对XML数据交换标准的认可，对中国软件业来说应该是一个很好的市场机遇。

曲立东：国际间信息交流手段的发达和中国市场的不断发展壮大，使得即使在国内的人也可以接触到国际上各种先进的理念、发展趋势分析、技术发展动态，并可以切身感受到客户实实在在的需求，这为企业培养国际市场所需要的人才（设计、规划、开发、实施）奠定了基础。

中国市场的发展、不断积累的人才优势、加上中国企业本身固有的成本优势和技术开发优势，为中国软件企业开拓国际市场提供了必要的客观基础。相信在未来会有更多的中国企业通过与国外企业的协作联合，走向国际市场，但是离取得某些领域主导地位的目标还会很远。

在菱通定位的企业应用市场，是一个十分复杂的市场领域。定位满足个人需求的单纯的产品提供会比较简单，而为企业提供解决方案是产品与配套服务体系相结合、不断满足企业发展变化需求的过程。只有好的客户群体才能培育好的系统服务提供商。

中国也有很多服务于企业的系统提供商，但由于其在服务于国内企业过程中所接触到的需求和积累的企业文化过多地受到国内各种因素的影响，同样的技术产品如果没有一个特定的国际化过程（包括某种程度的脱胎换骨）是无法走向国际市场的。

菱通不仅在跨国供应链及物流管理系统解决方案提供上取得了初步的突破，而且把解决方案提供事业与软件开发外包事业有机地结合在一起，开创了可供其他企业参考的一条新路。

钟耳顺：中国软件产品的出口，目前主要是通过软件外包来实现的，真正具有自主知识产权的软件产品，能够成功出口的并不多。随着国家鼓励自主创新政策的出台和落实，以及中国整体经济实力的增强，中国商品出口获得了越来越高的评价和认可。越来越多的中国软件企业开始将目光投向国际市场。超图相信，中国软件产品出口在未来10年内将会迎来比较大的增长。

超图公司目前仍然处于为软件产品出口探索和奠定基础的阶段，离实现真正的国际化软件企业还有很大的差距。但是我们正在努力，相信在国家的大力支持和全体超图人的努力下，我们的软件产品将会越来越多地走出中国，走向世界。

雷军 ：中国软件业经过1996年的低谷之后，在10年后开始走向重新崛起之路。大量的软件产品在国内打下良好的基础后，开始出口到国外，相信随着中国软件行业的重新崛起，会出现更多的中国优秀软件产品逐步走向全世界，并且，随着产品出口的增加，中国一定会出现一大批世界领先的软件公司，假以时日，金山一定会是其中的一家。

字应坤 ：中国的软件出口目前还处于一个较低的层次，在国际软件行业的生态链中处于低价值的部分。有点类似于耐克公司，耐克的鞋很多是中国生产的，但中国的工厂仅仅赚点加工费，大量的利润被品牌商给占有了。但是目前国家对软件的扶持力度加大，中国软件出口在提速。

未来我认为中国软件行业出口要走外包和自主品牌两条腿并行。软件外包现在国家已经非常重视，也具备了一定的基础，要继续加强，利用中国低廉的成本优势，承接更多的软件外包项目，同时提升外包的质量，逐步掌握核心技术，提升自己在生态链当中的位置。

但同时，更应该鼓励的是自主品牌的软件出口，这才是中国软件行业真正的未来。要学印度的TATA，Infosys，但更要学Microsoft，SAP。如果没有自己的软件品牌，中国将不可能成为软件大国。

聂垚： 适普软件海外部的业务的第一个顶峰已经过去，目前在新任公司领导的支持下，正在逐步恢复以前在海外市场建立起来的客户关系，销售额也在慢慢提升，我们相信有着本身软件的高质量的保障，加上不懈的宣传，在不久的将来一定能创造适普软件的第二个顶峰。

根据软件的不同功能，所属的不同行业，同属软件业的中国软件企业现状也不尽相同。例如适普软件所属的测绘行业，由于最开始是从国外开始销售的，且含有海外投资公司的股份，所以适普软件在软件出口上就占有了先天的优势。而其他同类产品等大多是在国内销售，出口的极少。近年来由于人工费用低，不少国外软件公司都在国内成立分部，承接各种项目，这样一方面为其节约了成本，客观上也为国内软件人才的培养和积累起到了推动作用。目前国内很多软件公司对于软件国际化，软件出口的观念还比较淡，大量的小软件公司，软件工作室的主要精力还只是放在国内市场，这其中有客观因素，也有主观因素。

软件出口是一个趋势，随着中国加入世贸组织，更多的机会将展现在中国众多软件企业面前，更多的大门将向中国软件企业敞开，中国软件行业出口的步伐会逐年加快。

主持人：请诸位对准备进军国际市场的中国软件企业提几条中肯的建议。

胡奎：要进军国际市场，我提五点建议：首先寻找合适的合作伙伴，利用合作伙伴现有的渠道与资源优势，规避一些进军国际市场的风险，降低相关的投入。其次，是注重强化核心竞争力。进军国际市场初期，本地化服务、知名度、用户接受程度、销售渠道等都难以与本土企业竞争，这里的核心竞争力主要指技术及在技术方面的领先，这些将是进军国际市场初期我们唯一能够获得市场机会的根本。当然价格优势能够起到一定的作用，但是其影响极其有限。再次，寻找合适的人才。合适的人才需要了解当地文化，具有很强的行业经验，能够积极地、及时的与开发队伍沟通，不断改善与纠正产品设计，调整客户目标群。第四，练好内功，切实建立国际水平的质量体系与持续实施过程改进活动，保障企业的规范化管理，提高国际竞争力。最后，作好长期奋战的准备。成功地在海外立足，并非短期可达成的，需要足够的时间与忍耐。当然，一旦成功立足，给企业的回报也是相当可观的。

方正国际目前已经奠定了一定的基础，这里我希望有机会与业内同行更多的交流与沟通，希望在各方的共同努力下建立一个相对紧密的出口联合体。

以出口联合体为依托，建立出口外包联合梯队——方正目前与国内一些软件企业均有良好的合作，下一步我们也正在考虑将更多的业务外包开发，以更好的发挥我们在海外市场销售与服务能力。通过在国内寻找一批分包企业，从而完成从一个软件出口的战列舰到建立一个软件出口航母编队的蜕变。

建立人才紧急支援制度——软件企业依赖的资源主要就是技术人员，如果企业间能够相互了解资源情况和技术情况，建立起企业间人才紧急支援通道，在临时性市场或者开发活动方面，能够提供相关紧急支援，发挥各自技术人员的技术能力和优势，对于市场业务发展是非常必要的，这也将相对降低企业的人力成本。

合作研究与技术方案协作体——大家知道，用户所需要的是一个体系完备的技术解决方案，完整的解决方案其利润空间也相对较大一些，方正正是提供面向报业和情报出版的完整的解决方案。各个企业都有擅长的技术，如果针对某些特定的服务领域，将各自的优势技术整合成为一个完整的技术方案，以整体的形象向海外用户提供服务，则能够有效提高整体竞争力。

以上是我个人的一些想法，希望通过这次与大家交流的机会，让大家了解方正国际，并且有机会进一步探讨合作，以发挥方正国际海外市场上的渠道能力，通过集成与外包带动软件出口，与各位同仁一起，共同打造中国软件出口航母舰队。

曲立东：国际市场并不好玩，如果没有恒心，最好不要去碰。吸引具有国际市场经验的人才、与其他企业合作是有效的手段。开拓国际市场的前提，是你已经不是一个单纯的中国企业，而是一个跨国企业。

钟耳顺： 进军国际市场首先要有国际化的视野和雄心；国际市场开拓要坚持不懈，一步一步来。

雷军 ：第一：产品一定要做到极致，海外软件市场比中国软件市场成熟度更好，对产品品质的挑剔程度更高。软件是一个体验性很强的产品，作为后起的中国软件企业，具备超强竞争力的产品是在国际市场成功的第一前提。金山推向日本市场的软件产品在国内都经过十年以上的考研，尤其是WPS，在国内耕耘19年，产品品质得到了保证，并且金山在进一步加大对产品研发的投入。到现在为止，金山软件开发人员达到997人，在国内是规模最大的一个开发团队。大的投入有效保证了产品品质。

其次，需要做好本土化的运营。本土化绝对不只是软件产品语言的改变，还有对当地市场环境的深入理解和应对，很多跨国公司在中国都没有取得太大的成功，就是因为本土化服务没有跟上，金山用当地人做当地业务的方法是解决方案之一。

字应坤 ：首先，要苦练内功，切实提升软件品质。如果你做不了复杂而庞大的东西，你就把你会做的那一小点东西做到极致，做成让外国客户竖大拇指的精品。在某一个哪怕是很小的领域，你必须做到世界第一，只有你才能做或只有你做成本才最低。面面俱到，但却没什么独到优势的产品在国外很难有市场。

其次，要用心培育市场，这个过程不能急躁。由于偏见等一些因素，要让国外客户，尤其是西方人接受来自中国的品牌软件并不是一件容易的事情。需要静下心来踏踏实实的耕耘市场，想凭低价优势迅速打开市场的做法在软件行业不可行。其实这个过程也是企业人才、经验储备的过程。国内从事软件出口的人才非常少，企业在培育市场的同时也是在培育自己的出口人才。

聂垚： 首先需要中国的软件企业了解的是诚信的重要性，诚信是一个优秀的企业所最先应具备的素质。按照国际商务惯例，企业相互建立合作关系的最初阶段，需要首先互相给对方提供一份本企业信誉担保人的列表，以供对方与担保人核实本企业以往的信誉是否良好。如果在与证明人沟通中了解到曾经有过不良记录，如长期拖欠付款，经常不按时发货等，对方很可能会拒绝合作。

另外，我们每个企业都代表着中国的软件公司，因此更应该首先以诚信为本，在诚信的基础上开展所有的业务。国际市场是一个竞争激烈的市场，中国的软件企业需要做的首先是立足，毕竟发达国家的软件产品进入市场更早，已经有了雄厚的客户资源，想要与他们争夺市场必须一步一步循序渐进，持之以恒。对于服务一定要足够重视，优秀的产品可能会为你吸引部分用户，而糟糕的服务将肯定会使你失去所有的用户。对于代理商，经销商的控制非常重要，如何做到吸引忠实的代理商认真负责的为你的产品进行宣传以及服务是摆在每个即将进入国际市场的公司面前的一道难题。