中国软件外包业经过10余年的发展，已经成为新兴的民族产业，天海宏业国际软件有限公司（Ensemble International Ltd.）可以说是和这一产业共同成长起来的生力军之一。

天海宏业是50个首批中国软件欧美出口工程试点企业之一。近日，天海宏业还获得了来自微软总部颁发的“最优秀的软件外包合作伙伴”奖，该奖项是全球唯一的殊荣。为此，记者专程前往天海宏业在北京的总部，采访了公司总经理孙永吉先生。

记者：天海宏业成立于哪一年？发展初期的情况是怎样的？

孙总：天海宏业成立于1995年5月。那年的春天IBM、Oracle、Microsoft等一些国际知名企业都不约而同的同时进入中国，带来了中国软件外包业的发展契机。因此，那年成立的软件外包公司比较多，可以说中国外包业兴起的第一个十年始于那一年。

这些公司开始的时候规模都不大，天海宏业也是这样，很小，很不起眼，但是我们都很坚持，一直到现在也是这样。那个时候能够坚持下来的企业中有些个已成为外包行业的主力军了。

到第七个年头的时候，也就是2002年5月，面对当时IT行业的发展态势，我们开始重新审视、判断天海宏业的发展前景、发展重心，最后我们把发展方向明确到以软件测试为主的软件外包业。清晰的定位加上行业兴起带来的机遇，就是一个可持续发展的计划。经过几年来的努力，我们已经拥有了近500名员工，积累了一定的软件测试和软件本地化的外包经验，初步具备了较大项目运作能力以及参与国际竞争的能力。

记者：天海宏业哪年开始考虑在海外设立这些分支机构的？这是否预示着天海宏业从此开始壮大？

孙总：我们2002年5月开始在美国的波士顿设立分公司，经过一个阶段的磨合和摸索，接着在日本设立了办事处，现在正在筹备新加坡、欧洲的分支机构。

我们认为，能否壮大与跨出国门有很大关系。软件外包本身就是全球化的业务，这就决定了我们必须“走出去，拿回来”。所谓“走出去”，不是需要不需要，早些晚些的事情，而是必须迈出去的一步，求发展就势在必行。软件外包就是一定要靠近市场、靠近客户。目前。中国的外包市场主要分布在北京、上海、大连，我们已经在这些地方成立了公司，这只是全球外包业务当中很小的部分，还有很大的部分我们在国内没有机会接触到，这就是“走出去”的原因，目的是“拿回来”。

说到建立海外分支机构，有相当的人认为：太超前，过于昂贵，周期长，风险大。但是对于软件外包行业来说，客户需要和供应商的面对面的接触，要么我们走出去，要么我们在家里等，这不仅仅是谁付机票的问题，而是我们是否有强烈的靠近客户的服务意愿。另外，不走出去的话，我们将来的机会成本也是很高的。

在海外成立机构其实很容易，但做到有成就，重要的还是人，海外团队要了解行业情况，对两种文化游刃有余且善于与客户沟通。我们在海外的第一年可以用“颗粒无收”来形容，争取一个客户需要时间，但是第二年就达到公司业务总额的15%，今年可以做到40%。做海外一定要坚持，要有合理预期，不能急功近利。天海宏业坚持建立海外分支机构，从侧面也反映了我们想长期做好软件外包的信念。

记者：请孙总谈谈天海宏业在外包方面的成功经验。

孙总：软件外包在中国还处于初级阶段。我们只是做了一个软件外包企业应该做的基础工作而已，还远谈不上成功。我们非常感谢来自同行和客户的认可，这对我们是个很大的鼓励。如果要谈一下体会，我觉得天海宏业很坚持，有了比较明确的定位，能做什么，不能做什么，想做什么公司上下都很清楚。近客户，千方百计的为客户着想，满足客户的需要，做到让客户真正放心。在这个基础上，围绕我们的定位和客户，有针对性的加强我们的项目管理和质量管理。外包行业不是一个高举高打的行业，也容不得半点水分和虚荣，任何一个环节都需要我们踏踏实实的做好。

记者：我看到好多公司员工穿的T恤衫上印着Microsoft和Ensemble的字样，请您解释一下？

孙总：我们公司作为全球唯一测试服务提供商参与了微软一个重要产品的研发工作，微软公司对我们的表现非常满意，因此特制作了这批T恤衫送给Ensemble全体参加这个项目的工程师。

记者：能不能介绍一下最近从微软获得的“最优秀的软件外包合作伙伴”奖？

孙总：我们和微软在测试领域的合作始于2002年，那时软件测试外包还没有成为一个独立的业务，项目开始阶段是很艰难的，基本上是一个从无到有的过程。我们十分感谢微软公司给予我们的机会与帮助。最近，我们获得了“最优秀的软件外包合作伙伴”奖，我们非常珍惜这种荣誉，因为这个认可的背后是微软试了我们三年，开始的时候对我们、对这种外包模式半信半疑，因为这种模式毕竟没有成功的经验可以借鉴。经过三年的努力，我们已经形成了较为成熟的测试外包能力，在微软公司获得了充分的肯定，软件测试成为与微软的主要合作业务。更重要的是使行业客户逐步认同和接受了软件测试外包模式，这对软件测试外包产业的形成和推广有着积极的促进作用。

记者：软件人才，尤其是中高端软件人才缺乏，已经成为制约软件产业国际化的“瓶颈”，我想知道天海宏业的人才战略是如何部署的？

孙总：这个题目有点儿大。有太多的公司是先有团队，然后才有业务方向，这里面隐藏着许多问题。天海宏业的管理团队走到一起时，彼此都很清楚大家想做什么，在做什么，要做成什么。大家凝聚在一起不仅仅是为了获得利益，因为如果单靠利益维系团队，那么合作就会变得很脆弱，更是因为大家有共同的、愿意为之坚持的目标。近三年来，我们的管理团队包括中层管理人员都是异常稳定，这也是我们能够稳步发展的原因之一。

中国已经成为IT亮点。最近有多名国际顶级外包公司的高管加入天海宏业，而他们所要求的报酬是比我们预期的少得多，关键就是我们的专注和坚持吸引了他们，老外也有事业心嘛。

乍一看，中国软件行业人才济济，但是大部分IT技术人员还是缺乏项目概念、产品概念、缺乏在项目的过程中对外的沟通能力。有些问题是由于目前的教育体系造成，所以，短期内希望通过社会再教育或者培训机构来解决这个断层是不现实的。我们坚持“以办学校的模式来办企业”，为此我们两年前成立了“天海国际软件学院”，逐步探索出结合自身业务特点、培养外包业务所需人才的道路。

记者：自主创新是软件产业国际化的关键所在，孙总对软件产业国际化有没有自己独特的见解？

孙总：各行各业都需要创新，作为外包行业更不例外。但是对于外包行业自主创新应该是服务模式上的创新，减少客户总体外包成本，创造性的挖掘客户的需求，特别是客户的隐性需求，创造性的满足客户的需求，为客户增加附加价值。再就是立足点、着眼点要国际化、全球化，摈弃陈旧的、过时的不利于外包发展的思想和做法。

记者：截止2004年底，全国共认定软件企业数量达到一万多家，这样的发展速度与竞争呈什么样的关系？

孙总：中国的汽车厂家是20年前的多还是现在的多？过去一个小县城或许就会有一个汽车生产厂家。可是过去的汽车生产厂家却没有倒闭的，因为他们没有竞争。所以说不等于多了就有竞争，多了日子也许好过，就怕最后只剩100家或50家。

外包这个行业，需求比供给大，整个市场是卖方市场，国内基本还是有序竞争，这是我对竞争的理解。目前软件外包市场就像一张大饼，大家都去咬，应该还没有到牙碰牙的时候。关键是把自己的事情做好，把客户交待的事情做好就行。但是，随着企业平均实力的提升，行业竞争一定会越来越激烈，这就是将来时了。

记者：软件外包项目一般分为三个层次：高端的外包加工、中端的外包加工和低端的外包加工，应该怎样去看待这三个层次？

孙总：我这样看，外包一定要从低端做起。当然，高与低是相对的，外包应该扎扎实实从低端做起，从底层做起。这方面印度人找准了机会，他们就很好的把握了Y2K的机会，做人家不愿意做的事情，最后成长了起来。其实高端的也不一定赚钱，难道价格高的粤菜就一定比价格相对低些的川菜赚钱？要从市场的角度考虑问题，从经营模式上找寻答案。

记者：CMM认证是目前世界公认的软件产品进入国际市场的通行证。天海宏业在这方面的情况怎样？

孙总：当然CMM是个好东西，但也要看你怎样去用它。CMM认证本身并不重要，关键是企业能否借取得CMM认证的过程中引进先进的管理方法、科学的管理流程。不能只将CMM当成市场的通行证，就如名牌大学的毕业生也许比较容易找到工作，但是在公司里不一定得到重用和提升。我认为关键还是企业交付能力的培养，内功更重要。

记者：印度是世界公认的软件外包大国，最近中国与印度的关系日益密切，在软件市场也有合作，印度也有进驻中国市场的打算。对此您有什么看法？

孙总：印度 IT 进入中国对中国并不有利。印度在软件外包方面已经很成熟，但印度的人才却不够用，也没有充足的基础设施。而中国既有人才，又有基础设施，重要的是印度需要中国这个市场，包括基本属于中国的日本和韩国的软件外包市场。印度和中国有对方需要的东西，并形成价值链上的互补互利关系。可能我有狭隘的民族主义，每想到这个时，我就会想到“引狼入室”。

记者：“18号”文件颁布实施已经五周年，孙总您觉得这个文件对软件企业的发展起到了多大的作用？

孙总：它是企业发展的有益补充，对软件行业发展起到了积极的推动促进作用，出发点非常好。软件企业应该充分并合理依靠这项优惠政策，同时更要靠自身的努力求生存求发展。我想应该感谢政府为软件行业做出的种种努力，为软件行业的不断发展提供了良好的宏观环境和有力的发展平台。

记者：最后请您概括描述一下今后软件外包行业的走向，以及天海宏业公司的长远规划。

孙总：宏观的东西，把握不好，不能妄谈。在我看来，软件外包是中国软件行业发展的历史机遇。但是当前的国际环境和中国的国情决定了中国软件外包的发展与当年的印度一定不同。我们必须探索出一条适合中国国情、行业和企业特色的道路，这条道路开始阶段一定会很艰难，任重道远

中国软件外包行业要有一个清晰的价值定位，要有品牌企业做依托，做领头羊，共同建立国家总体形象。形象好了就有了国际地位，形象不好什么都无从谈起，“大河不满小河干”。

我们最近被评为“2004年度软件出口20强”，再次获得荣誉，我们非常感谢广大客户、合作伙伴以及社会各界给予的支持和厚爱。今后的天海宏业还会继续坚持我们的目标，吸纳更多优秀人才，提高核心竞争力，切切实实的多为客户着想，踏踏实实的做好品质服务，同时我们很乐意和同行分享经验、展开合作，一起来推动软件外包行业的发展。