----访上海晟欧软件技术有限公司董事长 徐一旻

文/本刊记者

记者：上海晟欧软件技术有限公司自08年对业务进行细分之后，不断扩大企业经营规模。请您向我们介绍一下公司的人员配置情况，以及目前服务外包业务的经营情况？

徐一旻：2008年我们公司遇到了2个大的问题，一方面由于创业团队对公司经营理念的不同，我们对公司业务进行了部分拆分，公司整体的体量下降了；另一个遇到的问题是2008年下半年，全球遭遇了经济危机，危机对我们2008年的业绩没有太大影响，但是对我们2009年的业务产生了很大的影响，一些大的日本客户减少或者取消了对外发包业务，让我们一下感觉到公司发展遭遇了瓶颈，可能还遭遇到了生存危机。

所以，在2008年下半年，我们审势度势果断做了一个决策：方向转型和业务转型。一方面，开始主动承接或者积极拓展中国国内的外包业务，包括与我们的关联公司杭州新中大软件、上海博科软件等企业的全面合作；经过这两年的发展，我们国内软件外包的业务在迅猛增长，我们已经成为用友、金蝶、中软等国内知名软件企业的外包合作伙伴，同时在软件外包领域，我们改变了以往什么都做的方针，把我们有限的力量集中在管理软件和电子商务软件两方面的开发；特别是在2009年开始，电子商务在中国逐渐兴起，造就了一大批中国国内的传统企业逐鹿电子商务市场，这些企业第一步就需要软件系统的支持，这让我们提前的布局获得了大量客户，逐渐成为我们公司软件外包产业的新的增长点。

现在公司总体保持和2008年业务拆分时候的规模，在2009年到2010年上半年经济危机对公司业务造成明显影响的时候，我们也没有放弃过一名员工，保持了完整的团队规模。相反2011年后，公司明显进入了业务增长迅猛，人员缺乏的状态。

目前日本软件外包业务在维持，中国国内的业务在增长。但是日本业务也是我们稳定的现金流来源，所以在接下去的半年里继续加大对日本的市场营销，争取明年让日本业务相对获得增长。

记者：在对日软件外包业务当中，公司是如何建立起自己的核心竞争力的，徐总对于对日软件外包有怎样的认识和体会？

徐一旻：对日业务总体来说，主要是客户问题、规模问题和解决能力这三个方面的问题。我们公司从2003年建立，逐步在这三方面进行了拓展。比如客户，由以前零星的开发业务转向面向大公司建立合作伙伴关系，比如OBIC集团、N集团、S集团等等。在2004年到2007年，公司基本和日本的一些大公司建立了长期的合作关系。其二是规模，规模在于两方面，一是资金，一般的软件公司在有了开发业务后，才到处找人、挖人或者借人，这往往就是软件公司的资金实力造成的。在业务没有明确之前，没有任何一家软件企业愿意大量养人，毕竟人力资源成本是软件公司最大的成本开支，所以一个软件公司没有相对强大的资金实力，是不能谈长期发展的。晟欧在2004年、2005年开始和投资方接触，获得他们的支持和投资，所以相对在后几年的发展中能够快速增加人员，接单开发。二是人员，对于小型的软件公司，一般采用招聘有经验的开发人员为主。但在一年之内要增加2、3百人，甚至4、5百人规模的开发人员只能从大学中招聘，而且招来的人员需要经过至少6个月的实习培训才能使用，这也往往制约了企业的快速发展，同时消耗了企业的宝贵资金。所以我们在2005年开始就和各地方大专院校合作，从大学2年级新生中培养软件开发能力，和学校配合加入日语课程，这种合作至今还在继续，目前我们在杭州师范大学软件服务外包工程学院还在培养着约250名在校软件专业人才，他们将在明年、后年陆续毕业后到我们公司就业，这解决了我们低端人才招聘的问题；对于相对高端的人才，一方面我们通过猎头公司招聘一些优秀人才，另一方面我们积极在公司内部培养，对于有发展前途的员工，我们送他们去日本工作2-3年，回国后担当开发重任，往往这些人去了日本，不但能够学习日本的各种开发经验，同时也能面对面地和客户实时交流，培养了他们的交流能力并加深了和客户之间的联系，所以他们在回国以后，拥有国际化的经验，并且都能把这些好的经验带回到公司，他们自己也都逐渐成为我们公司发展的栋梁之才。

记者：在国内市场开拓方面，晟欧积极参与国内传统企业的信息化改造，引进国际化产品开发的标准打造国产软件精品并开发了多种软件产品，请您介绍一下公司在国内市场开拓方面的情况？

徐一旻：中国软件市场是一个既充分竞争又竞争不充分的市场。首先看上去规模很大，远远要超过印度，但事实上很多业务都有固定的开发模式，比如国家的项目基本上都给了一些国有的软件公司和相对实力比较大的民营企业。现实情况中，拿项目很多时候不仅仅依靠公司实力，还必须依靠人际关系网络。说它是一个充分竞争的市场，主要是对于有一些公开的项目充分竞争，以至于大家都用低价来竞争，所以这样的结果往往都是双输。

我们这样的公司要直接参与国内的市场有很多的困难，一方面关系少，不到位；另外一方面我们相对日本软件开发人员价格比较低，但是和国内一做价格战我们就没有任何优势。所以两方面我们都是劣势。好在公司在2005年开始，联合日本的合作伙伴，对国内的一些传统软件开发企业进行了战略性的投资。当初的想法很简单，中国的市场肯定要增长，所以我们要布局，抢占制高点，当初中国国内创业板还没有启动的任何迹象，软件公司的估值相对较低，所以我们从05年开始陆续投资了一些国内的优秀软件公司，应该说这些公司顺应了中国企业的发展，迅速地成长了起来。08年世界经济危机以后，我们把公司的方向往国内市场上做了倾斜，这种倾斜不是我们主动转型，而是我们延续做日本软件外包产业的特长，帮助这些企业做服务。市场不是我们擅长的，产品不是我们擅长的。但是服务，规范，流程管理等我们从日本软件外包的几年经验中学到的东西都是我们擅长的，也正是这些基本的管理规范，服务流程往往是我们国内软件企业所缺乏的地方，所以在国内市场开拓方面我们积极和所投资的关联企业合作，一起开拓市场。他们出产品，打市场，我们做服务，这样的一种配合让我们双方都发挥了自己的特长，并且给我们服务的企业带来了非常大的好处，陆陆续续我们开拓了复星集团，上海汽车、上柴、洁丽雅毛巾、蓝星清洗等一批知名企业。另外，在国内市场开拓方面我们也明确了方向，主动开拓电子商务方面的软件，除了公司自身拥有的软件产品以外，我们还和中国最大的电子商务软件供应商上海商派合作，共同合作开拓电子商务软件市场，随着09年中国电子商务的爆发，我们参与开发了银行及保险公司旗下的大型网上商城、维品会、易优百等一大批的大中型电子商务项目，公司现在的电子商务开发团队可以说是一支非常有实力的开发团队，人员规模每年还在成倍增长。

同时我们还通过在国外，国内软件外包的经验，积极研发软件产品，公司研发的e会计项目经过几年的发展，已经有了6万家小企业用户，通过现在行业大力提倡的云技术平台，让国内的很多小企业可以轻松的管理他们的财务情况。我们还同时研发了Iphone手机，Android手机版本系列，进一步为软件从电脑过渡到智能手机打下了基础。

记者：目前很多软件外包企业都将开拓国内业务作为重要的业务发展方向，晟欧以做对日软件外包起家，您认为从软件外包转向国内软件开发有哪些主要障碍，晟欧在这方面有哪些成功经验？

徐一旻：就像我前面所说，国内业务的开拓主要有两方面的问题，企业的实力，其中包括社会关系，网络、资金实力。良好的社会关系网络是业务转型初期获得项目的基础，软件外包企业在转型的开始是无法大规模投入市场营销的。而资金实力一方面需要软件外包企业本身具有很强的抗风险能力，就算接到了国内的软件开发业务，也要衡量是否有实力开发，因为国内的软件外包开发市场还在初期，很多行为不是非常规范，比如项目的检验，付款等，如果企业没有强大的资金实力，一旦客户遇到问题，拖延付款，往往会造成企业因为资金链的断裂而人员流失，甚至倒闭。

另外，我们一直从事的软件外包只是软件工程中的一个方面，前期的市场营销，售前咨询、提案、架构，系统分析等是比软件开发外包还要重要的部分，但是我们一直从事对日软件外包的企业很少能在软件外包中学习到上述经验，而国内的软件开发往往需要全方位的服务，往往是你直接面对最终客户，有时候客户都不清楚他自己要做什么。因此，在开拓国内业务的时候，公司内部人才也经历了大浪淘沙的过程，公司现在培养了一批能够全方位服务客户的高级咨询人才。

记者：晟欧目前在国内六个地方设立了自己的开发中心，包括沈阳、无锡等地。也拥有事业内容完全不同的下属公司和关联公司。可以说是集各家之长为客户提供完善的服务。对于这样的全面布局您是如何做好各机构的管理工作的。请您谈谈在公司治理方面的经验。

徐一旻：晟欧现在主要的业务还是软件外包开发，我们的分公司大部分都是从事软件开发的，不过各个分公司对应的行业，客户，合作伙伴是有所不同的。相对来说，他们也往往对应于我们总部的一个大的开发部门，实现总部与分公司的通力合作及条块化管理。

2010年开始，公司逐步从软件外包开发业务中扩展出一些新的部门和产业，比如软件产品的研发，物联网产品的研发，智能手机软件APP的研发。这些还都是围绕着软件开发这个行业来拓展的。2011年我们也参与了科技园区开发和电子商务平台运营板块。这两部分会在将来的3年左右迅速扩大，同时为我们软件开发板块带来大量的开发业务。比如科技园区开发需要大量的智能楼宇，园区监控，园区管理平台等等软硬件项目，电子商务运营也需要大量的软件研发投入，智能手机研发等相关项目的辅助。同时这几年我们还积极参与投资了一些有发展前途的软件和互联网企业，从明年开始我们将会陆续获得比较好的收益。

我们在公司治理方面还是比较粗线条的，总体来说，公司的决策层来制定公司大的方针，然后分派到各个子公司部门去执行，因为大家以前都是搞技术出身的人员，相对来说也比较好沟通，好管理。其次，对于一些新开拓的行业，我们积极花重金引进人才，为我们的企业转型，将来的布局发展做准备。

记者：国家出台了鼓励软件企业的“新18号文”，文件的出台将继续实施对软件服务类企业的支持。新政策的出台对晟欧公司下一步的发展是否有影响？也请您谈谈对软件外包产业未来几年发展的形势判断。

徐一旻：软件服务类产业一定是国家将来要持续支持的产业，因为随着国家经济的发展，软件的需求会越来越大，人才的缺乏已经在2011年显现出来，我们很多项目现在无法分派足够的开发人员，招也招不到，借也借不到，往往会让很多项目流产。所以我们做产业的一定要有前瞻性，认识到中长期行业的发展方向，制定企业的战略。我在2006年进入长江商学院学习EMBA课程，长江商学院教会了我势，道，术三者的关联和重要性。取势，明道，优术。势者，力量也，我们首先要真实地了解自身的实力，要立足于现实，才能去求发展。道，方向，明道就是要了解方向，国家出台政策，说明产业的发展方向是完全正确的，我们不但不能放弃这个产业，还要加大发展力度。我们需要清楚地了解我们现阶段国家，企业，人所在的发展环境，发展实力，比如人力资源的缺乏还将长时间影响我们这个产业，工资水平的提高，人民币升值都将对我们这个产业带来极大的影响。另外，我们需要仔细分析国家的产业政策，比如两化融合，云计算，智能手机，移动网络发展等产业方向。术，就是方法，优术就是优化我们的方法，我们不能一成不变，一招鲜是肯定要灭亡的。只有明白了势道术我们才能求发展。“新18号文”政策的出台一定会给晟欧带来一个新的发展机遇。

软件外包产业毋庸置疑一定还会继续扩大发展，国外的软件外包开发和国内的软件需求都将持续扩大，市场会越来越大，软件外包的企业也将持续扩大。他们不光停留在软件外包阶段，对于研发产品，提供完整的解决方案相信很多软件公司都有这样的计划。但是这个市场会越来越集中，大者恒大，强者更强是亘古不变的真理。软件外包阵营也会从战国纷争时期过度到七国争霸阶段，小型软件公司要生存一定要专注做细分市场，做细分市场的龙头才有机会发展壮大。另外，我们要强烈关注国内市场，国内市场的软件需求会在今后的3-5年内爆发性的增长，机会总是属于有准备的人的，希望大家都能做好准备，人、财、物、势、道、术，迎接下一个黄金十年。