文/本刊记者

谈起方正，IT业界无不知晓。北大方正所取得辉煌以及方正集团目前的多元化发展格局，至今仍是IT业界的一大传奇。然而谈起方正国际软件有限公司，IT业界知者不多。

这与方正国际“另类”的发展战略密切相关。作为一家国产软件企业，方正国际却在日本创立，依托方正自主知识产权的排版系统等核心业务，在日本及欧美市场打开了一片天地。经过十多年飞速发展，方正国际已悄然成为中国软件服务外包的核心企业之一，在ITO&BPO领域建立了独特的竞争优势。

直至今年3月，方正国际在苏州软件工业园设立国内总部，并陆续启动一系列国内市场战略，这支神秘的“海外军团”才浮出水面。作为一家国产软件企业，方正国际为什么首先在日本开设公司？是如何开拓国际市场的？又为什么至今才转战国内市场？带着一系列疑问，记者日前采访了方正国际软件有限公司总裁管祥红先生。

墙外开花  开创“另类”发展轨迹

记者：翻开方正国际的历史，呈现在我们面前是一条非常“另类”的轨迹。作为方正国际的创始人，为什么会在日本创立公司而不是在本土？方正国际究竟是一个什么样的企业？

管祥红：方正国际是方正集团IT产业走向海外的一个尝试。上个世纪90年代，方正出版系统已经占领了海内外绝大部分中文报业和印刷出版市场，但王选老师认为，只有开发出非中文领域的出版系统，打入发达国家市场，才算真正走向了国际。1995年，王选老师到日本东京参加一个大型印刷展，当时我也刚好在从事激光照排相关软件的开发工作，受王选老师的重托，1996年3月，日本方正在东京正式成立，开拓日文印刷出版市场。

经过这十几年的发展，方正国际已经成为一家致力于为全球客户提供一流ITO、BPO服务的供应商。现有员工3000余人，拥有4个软件研发基地，2个合作研究中心，在苏州、北京、武汉、东莞、江阴、东京、大阪建有多家分支机构，业务涉及金融、医疗卫生、轨道交通、电子票务、IT运维与服务、能源、出版报业、电子政务等众多领域，并为其提供整体行业解决方案及完善的产品解决方案。我们平均每年保持了20%-30%的增长速度，今年的营收预计超过10个亿。

记者：显然，对于IT整体实力并不强的国家，中国软件企业进入日本市场一定会面临很多困难。方正国际在日本市场的成功秘诀是什么？

管祥红：如果一个没有核心技术的外国IT企业，要打入像日本这样科技实力雄厚的国家，几乎是不可能的。我们之所以有这样的勇气和信心，是基于王选教授发明的排版印刷系统，我们拥有自主知识产权和核心技术。事实上，在上世纪九十年代，方正与王选教授在美国和日本的印刷出版界就拥有了极高的知名度。

如果要总结方正国际在日本市场的成功秘诀，我认为应该用“诚信、质量、快速、时尚”这八个字来概括。软件行业是服务性的行业，它具有一般性服务行业的特性，企业必须注重诚信、质量及高效。而其关键点在质量，必须拥有高素质人才、核心技术和诚信的态度才有可能保证质量，达到客户满意。而我们对“时尚”的注解主要在于实现IT技术、功能的人性化和产品外观的美化，即好用之外还要好看。

此外，我们还注重学习与联合。在自主知识产权等技术的基础之上，与国际知名公司合作，共同发展的同时，消化和吸收国际一流企业的先进技术和管理经验，与众多国际知名企业建立双赢的合作关系。在将优势产品推向国际市场的同时，也将国外先进的技术引入到国内市场。

记者：目前，国内软件企业进军国际市场已经成为发展趋势，作为国际化运作非常成功的企业老总，您对其他国内软件企业的国际化发展有什么建议吗？

管祥红：我觉得这是一个非常复杂的问题，这要根据企业自身的资源、战略目标和经营政策而定。总结方正国际十多年的海外市场经验，我认为，国内软件企业在实施国际化战略时，应该注意以下几点：

第一，国内软件企业实施国际化战略时要具有战略眼光，要对海外市场进行精确分析和定位。找准市场机会和自身的生存空间；第二，要拥有核心技术。这种技术是不可复制的，或者难以在短时间内被超越，这是建立企业竞争优势的有效途径和必要手段；第三，强大实力支持和管理水准。相比国内市场而言，参与海外市场竞争需要更多人力和物力投放，更需要有一套符合海外市场发展的管理体制；第四，要注重学习和整合资源。吸纳国际先进企业的技术、管理经验和营销经验，并通过一系列的合作战略，丰富企业的外部资源和竞争实力。

合纵连横  助力“大IT”战略

记者：我们注意到，方正国际今年3月在苏州设立国内总部。这么做的目的是什么？这是否意味着方正国际今后将偏重国内市场？

管祥红：方正国际在苏州设立国内总部，主要基于两个方面的因素。首先基于我国软件市场的长期成长性的考虑。随着我国企业信息化进程的深入与提速，国内软件产业呈现平稳增长态势，2009年实现业务收入9513亿元，同比增长25.6%。其中软件技术服务增势突出，全年完成软件技术服务收入2126.3亿元，同比增长31.4%。同时，在“两化融合”、“三网融合”等信息化政策推动下，中国软件产业将进入长期增长态势。

其次，是基于方正集团“大IT战略”的考虑。今年年初，方正集团确立了“大IT战略”，即整合方正集团相关资源，把方正IT产业做大、做强。在方正集团及方正IT事业群领导们的支持下，方正国际在国内的战略布局已基本完成，未来将成为方正“大IT战略”的支柱之一。 

因此，公司设立国内总部可谓“天时、地利、人和”，我们希望在稳健发展日本等海外市场的同时，深耕国内市场，实现国内市场和海外市场“两翼齐飞”的发展格局。

记者：实施国内市场战略面临什么困难？有哪些应对之策？

管祥红：虽然方正国际已经具有14年历史，业务销售渠道也已遍布中国、日本、东南亚、北美、欧洲等多个国家和地区，但除了排版系统等个别业务外，大多数IT服务业务都没有在中国市场进行推广。相对于日渐成熟的中国软件市场而言，方正国际还是一个“新兵”，即品牌是“新的”、渠道是“新的”，国内客户从认知到认可方正国际还需要一个过程。而且，国内软件市场的竞争也日益激烈，即使方正国际拥有丰富的国际客户服务经验以及方正集团的强大背景、核心技术，但要在中国市场取得成功也绝非易事。

为此，方正国际制定了一系列国内市场经营战略，主要是研发战略、并购战略和品牌战略。在研发上，我们将把国际最先进的开发理念和技术带入中国市场，并根据本土企业的实际进行“重造”，充分满足国内客户的需求，继续加大研发投入；在“大IT战略”的指导下，并购无疑将成为我们快速增强实力的捷径，相信在未来一段时间，一些国内优质的软件企业将陆续归至方正国际旗下；此外，品牌战略也将是我们拓展国内市场的重点，我们将加强与IT业界、渠道商、企业客户的沟通，让他们尽快认识方正国际。

记者：刚才您提到了品牌战略，正好我有一个这方面的疑问。方正国际的客户主要是企业客户，为什么会在电视媒体上投放医疗信息管理系统和地铁售检票系统的广告？同时，这是否意味着医疗和交通行业将是方正国际的重点市场？

管祥红：这两则广告的推出是方正集团推广方正IT子品牌的战略步骤之一。方正集团之所以开展大规模品牌推广，是为契合集团新三年战略规划——在方正集团母品牌之下构建以“方正”为主的多品牌体系。今年方正集团将由IT子品牌开始，全力打造多品牌体系。作为方正集团旗下首个子品牌，方正IT将全面展示其涵盖IT服务、IT制造和国家数字复合出版工程等产业方向、亲和而又无处不在的综合IT服务商形象。方正地铁售检票系统和医疗信息管理系统这两款产品中都融入了方正IT的自有核心技术，突出了方正IT提供的便利技术“正在你身边”的诉求，让品牌诉求通过具体产品使用场景与每个消费者的日常生活相联系起来。

但方正国际的业务绝不仅于此。方正国际的定位是致力于为全球客户提供一流软件和信息服务的综合供应商，面向媒体、智能交通、医疗卫生、金融、电子商务等领域提供软件和信息服务。而且我们计划在未来三年内，将方正国际打造成为东亚地区ITO和BPO事业的高水平顶级企业，并成功实现上市，到2012年软件和服务外包年产值达到25亿元。