作为全球最权威的研究和咨询机构，Gartner自1979年创立以来的三十年间，始终专注于IT行业的数据调查和市场研究，同时Gartner也是一家只提供第三方服务的市场调研机构，它从中立角度评价行业的发展变化，并致力于为业界提供准确的行业调研数据和具有前瞻性的行业趋势研判。由于提供数据的权威性和客观立场，Gartner得到了产业界各方的高度认可，其客户都是一些长期关注IT产业发展态势的企业和机构，他们在Gartner所提供的数据和分析报告中寻找对自己有“价值”的东西，每家企业或机构对于相同的数据和资讯可能“见仁见智”，但Gartner对产业发展产生的巨大影响是被公认的。

现任Gartner中国区总经理的马丛生，是一位在中国IT产业打拼了二十多年的职业经理人，在他的职业生涯中曾经在HP、EMC、BMC等多家全球知名的IT企业中长期从事产品销售和市场开拓工作，这使得他对中国客户的需求以及中国IT市场的变化有着深刻的理解。“中国的市场是追随国际市场变化的，被发达国家市场已经证明成功的模式，在中国也会成功，当然这确实需要一个过程。”

记者：您是中国软件产业界的风云人物，很多人都关注您的现状，请先给我们介绍一下目前的工作？

马丛生：目前我担任Gartner中国总经理，Gartner是一家在全球范围内从事信息技术研究和咨询的公司，它的主要业务模式包括研究、咨询、评测和峰会等四个部分内容。个人看来，在Gartner的工作可以说是我在IT行业销售工作的顶峰，这是一个“价值销售”的工作，我个人非常喜欢这种商业模式。这不同于一般产品销售的推销方式，Gartner的资讯销售是需要客户真正认同你的服务和产品，Gartner强调用户服务的可持续性和长期性，在长期合作当中让客户认识体会到你对他的价值。这种商业模式立足于在长期服务中不断深化与客户之间的合作，所以任何短期的销售行为和业绩对于Gartner都没有实际意义，我们需要的是真正与客户共同发展。

在这里，我个人从事IT产品销售的经验可以在现在的工作中得到应用，同时也可以在工作中进一步学习和丰富自己。Gartner本身是一家研究机构，始终走在IT产业发展的最前沿，也是行业的先锋和领导者，很多商业概念如ERP、BI等，都是由Gartner创造的，在这个环境中可以帮助我迅速了解掌握产业的最新发展动向。从市场开拓来说，目前进行“研究成果销售”在中国还是一个很大的挑战。国内用户对这种产品和服务还缺少足够的认识和理解，主要原因是中国市场目前的成熟度不够，市场还需要一个培育的过程，但我相信未来这种商业模式在中国是有广阔前景的。过去二十年中，中国市场对IT产品认识和接受基本是延着硬件产品——软件产品——服务解决方案——咨询（知识和价值）这一过程不断发展的，相信在国际市场中已经被证明可以取得成功的商业模式，在中国也肯定会被接受。

记者：请您介绍一下目前世界和中国的软件产业发展有哪些最新的趋势和变化？

马丛生：软件产业最大的特点是它在时刻不停的变化，这是一个充满创新的行业，不论理念还是产品都快速更新。典型的如企业服务领域在过去一段时间就不断涌现出新的服务模式，近两年一个重要的新趋势是SaaS和云计算的兴起。一些有创新活力的企业率先采用和尝试了新模式，并在市场中获得了成功，这些大胆创新企业的出色表现让人惊喜，并在市场中获得丰厚回报，从而在技术和市场上引领产业向新的方向发展。

同时在一种新模式的产生和发展过程中，传统的软件企业会面临严峻的挑战，它们需要做出改变跟上产业变革步伐，否则就会陷入困境。借助于互联网的发展，现在软件产业的重要发展趋势是服务与软件产品的日益融合，并越来越偏向于服务的提供。客户不再是购买软件而是直接购买服务，用户不必再去购买专门的软件产品，免除了安装、开发、调试、维护等大量繁琐工作，他们只要登录到服务器上就可以直接享受到厂商所提供的全部服务，这为用户带来了更多便利以及成本的降低，提供这种服务模式并走在市场前面的软件企业将获得很大的市场机会。

记者：中国软件产业近年来开始出现加速发展的态势，以资深业内人士的角度看，您认为中国软件产业还有哪些问题需要解决？有哪些方面的工作还需要加强？

马丛生：就中国软件产业的发展现状看，我认为中国不缺少软件专业人才，真正缺少的是管理开发大型软件的经验和组织大型软件开发团队的能力。

现在中国发展软件产业也在探索各种模式和途径。比如中国发展软件外包现在是在拷贝印度的模式，但我认为印度模式在中国的可行性还需要进一步观察研究。印度有一些独特的优势，比如语言优势，比如长期从事软件开发积累的丰富经验，同时印度的文化和商业环境与西方更接近，这使得它在承接来自欧美等西方国家的软件外包和流程外包服务时，具有很强的竞争优势。另外从一些统计数据来看，中国中高端IT人才的成本还要高过印度，Gartner中国的部分业务就是选择在印度完成，花费会比在国内做更低。综合来看，如果中国想在软件外包领域与印度竞争可能会有一些困难。

就促进中国软件产业发展来看，从宏观方面考虑，中国国内市场环境还需要进一步完善，推进市场化机制的加强。有了成熟的市场环境，才可能增加国内企业和市场的敏锐度，这对每一个产业的发展都很重要。另外中国也需要面向世界吸引软件产业高端人才，他们的技术和经验对于中国软件产业的发展将起到重要作用。

记者：由于通讯技术和基础设施的不断成熟，软件服务外包成为全球软件产业发展中新的热点，并对产业格局的变化产生了影响，您如何看待软件外包的未来发展？您对软件外包在中国的未来发展有怎样的判断？

马丛生：以ITO和BPO为主要形式的服务外包产业近年来的快速发展令世人瞩目，我认为这一市场仍在成长当中，未来的市场空间将更加广阔。目前很多中国企业关注的外包服务还是将重点放在离岸业务上，但与此同时很多国际大型外包服务企业已经将目光盯上了中国市场。从未来的发展看，中国外包企业在关注国外业务的同时应该将更多注意力转移到国内市场上。

中国的多数服务外包企业目前还处于“劳动力出售”的低端服务外包模式，还没有形成成熟的行业解决方案提供能力。但就服务外包的发展趋势看，全流程、全方位的ITO服务将成为主要趋势，越来越多的企业会将自已的IT系统管理服务外包出去，这个市场的成长空间会更大。而在ITO与BPO当中，我认为BPO更有市场潜力和成长空间，BPO的运营模式和赢利情况都更好，业务更稳定。因为BPO承接了客户的一部分非核心的业务流程，真正成为客户经营中不可缺少的一部分，当然这也需要外包企业对相关业务有相当程度的了解。

中国的服务外包产业肯定会有大发展，政府现在也大力扶持并出台了许多优惠政策，国际知名外包企业也在进入中国市场，这将带动中国外包企业的发展。中国的大型国有企业近年来在快速发展当中，对于IT升级改造方面的投资是巨大的，这种市场机会吸引了国际外包企业的注意力，国内庞大的市场需求和商业机会一定会带动一批国内服务外包企业的成长。

记者：为应对经济危机中国积极扩大内需，庞大的国内市场给中国软件企业带来发展的机会，同时经过十多年的发展中国软件企业通过外包和产品出口也开始进入国际市场，您如何看待中国软件企业在国内和国际市场中的机会？

马丛生：中国软件外包在国际市场竞争中还有差距，从事BPO服务的难度会更大。海外商业环境非常成熟规范，相对而言进行市场开拓的难度较小，这也是中国企业过去更关注国际市场的主要原因。

实际上跨国企业对市场有更敏锐的反应，由于中国经济在此次全球金融危机中的出色表现，现在很多国际软件外包巨头已经将中国市场作为业务拓展的重点目标，想方设法进入中国软件服务市场。

中国软件外包企业在金融危机的影响下，来自国际市场的业务量受到很大冲击，现在很多企业也已经将业务重点转向国内，充分把握目前国内市场的机会对中国软件企业的未来发展意义重大。

记者：请您介绍一下目前Gartner在促进中国外包产业发展中所起的作用？

马丛生：现在中国政府大力推动服务外包产业的发展，很多城市也对发展服务外包热情很高，Gartner一直积极与中国各级政府配合为促进服务外包发展提供帮助。实际上服务外包也是Gartner的主要研究领域之一，除了为客户提供服务外包产业的最新动态和研究报告外，Gartner每年举办的服务外包峰会也是促进行业交流和发展的重要平台。服务外包是一个国际性的产业，需要进行全球的沟通和联系，目前Gartner每年在全球范围内组织十几次服务外包峰会，这些峰会在业界具有广泛的影响力，外包峰会搭建起一个重要的行业交流平台，吸引大量业界企业和专业人士以及咨询机构参加，大家可以在这个平台上进行广泛交流并寻找合作机会。

记者：信息化时代，软件全方位的融入人们的生活并深刻地改变了我们的生活方式，您怎样看待软件产业的未来发展趋势？

马丛生：确实软件从方方面面不断融入并改变着我们的生活，它为我们的生活带来更多便利，现在人们的生活已经离不开软件。回想二十多年前，那时国内的银行储蓄所还基本上都是手工操作，每一张存折都需要手工填写，每个工位上都摆放着大量的文档，每一笔业务的处理都需要花费很长时间，在那种操作方式下银行不可能提供多样化的服务。对比今天的银行服务，会让人有很多感慨。实际上，不仅是银行，现在几乎每一个行业都由于软件的应用提高了效率。从这一点看，软件产业的未来还有无尽的想象空间和成长空间。

未来几年中，直接面向用户的软件将成为产业发展的热点，并可能呈现爆炸性的增长。以手机为例，它已成为每个人生活中不可缺少的工具，而手机软件也越来越多，各种软件工具将给人们的生活带来帮助和乐趣。今后几年里随着中国3G通讯业务的不断推广，中国的手机软件市场发展令人期待。