——访用友软件股份有限公司副总裁吴强

记者：2005年4月19日，贵公司在京召开新闻发布会，宣布其英文名称由UFsoft更名为UFIDA，并发布了其拓展国际市场的蓝图。公司董事长兼总裁王文京先生表示，更换英文标识的目的是为了适应国际市场多语言环境中对标识的认知习惯，在未来的全球市场上取得更广泛的认同和认知率，为了进一步推进国际化发展战略及积极拓展国际业务；同时新英文标识的诞生是用友公司国际化进程中的一个重要里程碑。请您介绍一下新英文标识推出一年多来的有关情况，国际市场对它的接受情况。

吴强：正如我们公司董事长所说，更改英文标识是为了适应国际市场多语言的环境，提高国际市场对公司品牌的认知度，更好地开拓国际市场，由我亲自主导完成的。用友在我国本土市场上已经取得了辉煌的成绩，现在正是我们进军国际市场比较合适的时机，但旧的英文标识不太适合国际市场的场合。因此，出于语言、发音等方面的考虑，我们将以前的UFsoft改名为UFIDA。UFIDA的诞生不仅仅只是名称的改变，更重要的是它标志着用友公司拓展国际化业务的决心和坚持国际化战略的信念。我们的目标并不仅仅是成为国内企业管理软件的龙头企业，而且要成为世界知名的软件企业。

在用友国际化战略的征程中，英文标识更名既是一个出发点，也是一个里程碑。在新的英文标识进入国际市场一年多的时间里，客户普遍认为新标识较以前的要好，在国际市场上得到了普遍认同，一定程度上提高了用友公司在国际市场上的形象。事实证明，UFIDA这个名称的启用是一个非常成功的项目。

记者：用友公司新英文标识的推出是在公司全力开拓国际化市场的战略背景下提出的。作为主管国际业务的副总，请您同时介绍一下，这一年多以来用友公司在进军国际市场方面的战绩。

吴强：自2005年初成立国际业务部以来，用友公司在进军国际市场的各个方面都取得了一定的突破。在产品方面，用友成功推出了U8和NC英文版产品，通过中英文版的双语言产品来适应多语言的国际环境。在市场方面，我们采取了多种手段将品牌和业务推向国际市场。除了英文标识的更名之外，我们还通过很多的市场活动来提升用友的品牌形象。如我们在香港、泰国、新加坡等地参加展览会，邀请大量的国际媒体对我们公司进行报道等等，通过这些活动，我们公司的品牌形象在亚洲有了一定程度的传播和提升。在公司组织结构方面，为了更好的开展国际业务，我们公司除了在香港成立分公司以外，最近也在日本正式注册了分公司，在泰国也建立了办事处。经过我们针对海外市场的这一系列活动，我们的国际业务量有了大幅度的提升。用友公司国际业务总量2004年相对比较低， 2005年收入比2004年大致增长了7倍多。预计在2006年我们的国际业务量将比前一年至少将再翻一倍 ，达到2004年国际业务量的十多倍。

我们未来的目标是：在未来两三年的时间，国际市场容量由现在占用友公司总业务的百分之几提高到10%以上。此外，产品的市场覆盖面也将大幅度增加，除了现有的香港、日本、泰国市场以外，也将在东南亚的马来西亚、新加坡、印度尼西亚、越南等国家有一定的拓展，在条件允许的情况下，我们还会考虑进入中东、中西亚的国家和地区。随着我们新一代产品的推出，我相信，不久我们应该能够实现这个目标。

记者：在实现你们目标的过程中，你们会不会像其他公司一样通过兼并的方式来拓展国际市场？

吴强：兼并是市场发展的一个非常重要手段，也是我们公司下一阶段计划里面非常重要的一个方面。通常情况下，海外市场的拓展有三种方法：一是自己在海外直接设立公司；二是在海外发展代理商；三是直接购并当地有一定基础的软件公司，利用渠道基础、客户基础开拓国际市场。我们现在的发展方式是自己的公司加上合作伙伴，合作伙伴是我们市场开拓的一个重要发展途径。当然，我们也会积极拓展自己的分支机构，考虑通过设立分公司或者兼并等手段来实现市场的拓展。

记者：最近用友在日本东京成立了分公司，将为在中国投资业务的日本企业提供跨日本、中国两地的企业管理系统服务。这是不是意味着用友将更加深层次的开拓日本市场？

吴强：是的，这是肯定的。为了深层次开拓日本市场，用友在日本注册了一个独立的法人，目前虽然人数不多，但在日本独立完成一切商务流程，包括产品介绍、商务支持、技术支持等。我们之所以对日本市场特别关注，其目的有两个：其一，日本市场，尤其是进入中国的日资企业的需求是旺盛的，我们希望获得这样的客户。目前我们虽然没有日文的产品，但很快我们就会开发出日文产品，现在我们已经做了许多日文的产品资料。其二，我们有意地去切入发达国家市场，是要通过日本市场的高要求，来促进我们提升产品的质量和性能。

随着日语版产品的交付，我们将真正地切入日本市场。在切入日本市场时，我们会采取一些技巧，比如先去争取那些跨中日两地的日本企业。因为我们的产品是中日文双语的，这就是我们的优势，比较容易获得这类跨中日两地日本企业的信赖。

记者：2005年7-8月，作为泰国最大的钢铁制品制造商Permsin Steel Works Public Co., Ltd.经过半年多的选型及对众多软件公司产品的比较，最终选定了用友的ERP系统，其中包括U8生产制造、供应链、财务核算及财务管理的产品。这次与泰国客户的合作，从签单、实施到售后服务均是在泰国当地完成。这是中国软件出口到国际市场的又一范例，请您介绍一下当时的有关情况。

吴强：在建立了香港分公司之后，我们对东南亚市场非常关注。从战略上来讲，东南亚市场是我们非常重要的目标，是我们国际化的第一步，必须率先占领。而在东南亚市场中，我们又首先选择了泰国，因为我们认为泰国市场比较适合我们这种中小型企业ERP软件。事实上，我们的软件的品质和功能在泰国的市场上得到了顾客的认同，随后陆续又赢得了更多新的客户，如:泰国第三大零售商Kangwal Group选择用友U8产品已经成功上线, 使我们的U8产品在泰国的本土企业里得到了成功实施。

泰国客户从众多软件公司产品中选择我们的产品，说明从总的方面看我们的产品还是可以满足这类中小企业的需求的，这使我们更有信心去开拓泰国市场。目前我们已经在泰国设立了办事处，继续开拓泰国市场。不过我们现在的产品在一些小的方面还需要作一些调整和改进来适应泰国的市场，如部分税务处理，由于中国和泰国的税务处理存在的差异，现有产品还不能完成泰国的部分税务处理，我们将通过二次开发来满足泰国客户的所有需求。可以预见，在未来的几年里我们还会新增许多泰国客户。此外，我们也在积极拓展马来西亚、印度尼西亚、新加坡等市场。

记者：用友公司2004年初全面启动国际化战略以来，提出了“2006年成为亚洲管理软件的领导厂商”的战略目标，并把亚太地区作为开拓国际市场的第一站，同时也关注亚太以外地区的发展。您认为目前用友算是亚洲管理软件的领导厂商吗？目前公司在亚太和亚太以外地区的业务分布如何？

吴强：从业务总量来看，用友的管理软件业务已经在亚太地区名列前茅了。根据IDC的统计，用友已经位居亚太地区（不包括日本）本地管理软件企业的第一位。即使把日本包括在内，用友的业务量也仅仅稍低于日本的富士通，用友也是亚洲管理软件的领导厂商之一。但我们也看到，用友的海外业务占总业务的比例不是很大，现在还是一位数，我们的目标是通过三年的努力将其变成两位数。由于就全球的经济而言，中国经济增长最快，所以用友在中国的业务增长很快，我们的国际业务虽然在过去的一年多里也取得了非常大的增长，但其总量相对还是比较小。

为了稳步、有序发展用友的国际业务，我们对不同的市场现在的涉入程度也不一样。我将整个海外市场分为A、B、C、D四类：A类是指成熟、发达市场，如日本、欧美、韩国等。B类是指比较发达市场，或者说中等发达或者次发达市场，这类市场经济已经比较发达，但本地自己所具有的非常强势的软件产品不是很多，比如香港、新加坡等。C类是指发展市场。这类市场的经济比较发达并发展很快，非常需要IT产品，尤其需要中小企业的产品特别多，如泰国、马来西亚、印度尼西亚等国家。D类是指待发展市场或正在发展的市场。这类市场经济还不够发达，正处在发展过程中，但存在很大的市场潜力，如越南等。对于用友而言，B、C、D三类市场均可以进入，但A类市场比较成熟，产品的要求比较高，成熟的大型跨国软件企业也比较多，我们的产品很难进入这类市场，暂时我们不会直接进入这些市场。虽然我们已经准备好了进入日本市场，但我们现在也还是有选择、有策略的进入。因为中日的文化相近，而且很多日资企业在华投资，所以我们现在开拓的海外市场会包括日本，目标主要是那些跨中日两地的日本企业。但目前我们还没有考虑韩国市场，因为在韩国与日本的进入难度差不多的情况下，日本市场比较大，两者比较，我们首选日本。

我们最近的计划是在未来三年里，继续以亚太地区（包括日本）为中心，除亚太地区市场外，后续我们会有两个方向：欧洲和美国，最近三年不会考虑涉及直接业务，但不排除以合作伙伴的方式建立业务关系，为今后的业务发展奠定基础。

记者：外包是目前中国软件企业出口的重要形式，以软件产品出口的企业不是很多，用友的ERP在国际市场取得了不错的战绩。您如何看待外包出口和产品出口？

吴强：现在，大多数国内软件公司都是以外包方式进行出口，外包目前也是一种比较好的商业模式。我认为，用友作为中国软件企业的领导者，更愿意以自己的产品、自己的品牌进入国际市场。现阶段，我国的软件产业相对于发达软件市场还比较落后，我国的软件产品很难顺利进入比较发达的海外市场，而我国的软件人才储备充足，劳动力成本低廉，在软件产业链的低端过程具有明显的比较优势，因此发达的海外软件企业将部分比较低层次的软件开发外包给中国的软件企业以降低成本提高竞争力，而中国的软件企业也能凭借低廉的劳动力成本在整个软件产业里分得一杯羹。由于项目的高端设计开发和销售渠道等都由发包软件企业控制，中国的软件接包企业只能从事一些低层次的软件开发，而且前后受制于人，很难在业务中提升软件开发能力。可以说，外包出口是国外公司利用中国低廉的劳动力为其创造更多的利润，中国软件企业只是为发包公司出卖劳力而挣得工钱。有实力的软件企业应该依靠自己的产品和品牌进行出口，只有这样才是真正进入海外市场。我国的其他行业在国际市场上已经取得了不错的成绩，如海尔、华为等。我相信，我们公司和我们的同仁们能够通过自己的努力以自身的产品和品牌成功进入国际市场。

用友公司在进入海外市场的选择上外包出口和产品出口都可以尝试，但我们更希望看到产品出口成为主流。因为，一方面，外包出口只是按照发包商的安排进行编程或测试，而设计、销售渠道等都依赖于发包商，这不利于我国软件产业的升级和竞争力的提升。而且由于总是从事低端程序的开发，只能挣取廉价的加工费，然而低端程序的开发相对比较简单，替代性较强，竞争比较激烈，而这样低层次的竞争主要是价格竞争，严重影响企业的利润。另一方面，作为中国软件行业的领导企业，我们有信心、也有责任以自己的产品和品牌进行国际竞争，通过参与软件产业链中更多、更重要的环节来开拓海外市场，以此来推进我国软件产业的升级，提高我国软件企业的国际竞争力。这样，我国的软件企业将可以开发和提供高附加值的产品，争取更丰厚的利润。